Die meisten würden hier vermutlich antworten: Es sollen nicht zu viele und auch nicht zu wenige Artikel sein. Aber wie viel ist das Optimum? 

Wie fast überall im Leben ist es auch hier entscheidend den richtigen Mix zwischen Schönheit und Funktionalität zu finden. Was für das Auge optimal erscheint ist noch lange kein Garant für eine hohe Funktionalität.

Das Auge verlangt nach Schönheit und harmonischer Ordnung. Also eher weniger Produkte bzw. Artikel bei gleichzeitig perfekter stilgerechter Anordnung. Aber sind das auch die idealen Voraussetzungen für eine hohe Funktionalität? Nein. Untersuchungen haben eindeutig gezeigt, dass diese Art der Produktpräsentation Kaufzurückhaltung produziert. 

Offensichtlich ist dem Betrachter (Kunden) der optisch schönen Anordnung bewusst, dass er mit Wegnahme (Kauf)  eines Produktes die optimale Ordnung zunichte machen würde. 

Hohe effiziente Produktplatzierung  darf im Auge ruhig ein wenig Irritation auslösen bzw. ein wenig weh tun. Eine Herausforderung für viele ästhetisch veranlagte Apotheker. 

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Boutique-Charakter hemmt Umsatz

Aus der Mode & Accessoires – Branche kennt man die stylischen Shops, bei denen wenige bzw. einzelne Produkte besonders gekonnt in Szene gesetzt werden. Eigener Platz mit Spezialbelichtung.

Manche Apotheken platzieren deren Produkte ähnlich stylisch. Da wird wenig Produkt in viel Regal gepackt. Sieht nett und ansprechend aus. Aber welches Signal wird hier ausgesendet. Ein für Apotheken suboptimales Signal. Denn Test haben bewiesen, dass die Menschen mit deutlicher Kaufzurückhaltung reagieren, wenn sich zu wenig Produkte im Regal befinden. Offenbar entsteht ein Hauch von Exklusivität, welcher als sehr kostenspielig interpretiert wird. Darüber hinaus haben Untersuchungen gezeigt, dass Kunden nur dann auch Produkte in Einkaufskorb legen, also kaufen, wenn es noch genügend dieser Produkte im Regal gibt. Offenbar gibt es eine inner Hemmung Produkte zu kaufen, die man nicht unbedingt brennend benötigt aber mitnehmen würde, wenn es das letzte im Regal ist. Die Testpersonen dachten, dass dieses letzte Produkt jemand nehmen soll, der es wirklich dringender benötigt.

Die unstylische aber sehr erfolgreiche Produktplatzierung zeigen uns die professionellen Drogeriemärkte. Optisch nicht berauschend, aber hochgradig effizient.

Viele Apotheken tun sich bei der Beantwortung der Frage schwer „welches denn geeignete Maßnahmen zur Steigerung des Privatumsatzes“ sind! Da gibt es manchmal mentale Barrieren und eingeschränktes kreatives Potential.

Ändert man die Fragestellung in „was sind geeignete Maßnahmen um die Verweildauer der Kunden in der Apotheke zu verlängern„, dann sprudelt es nur so voller Ideen. 

Wieso ist diese Frage so bedeutend? Nun, alles was die Verweildauer der Kunden in der Apotheke verkürzt ist in Bezug auf Privatumsatz – Generierung kontraproduktiv. Das Gegenteil von langer Verweildauer ist der Albtraum jeder Apothekenleitung: „Schnell rein, schnell raus und schnell weg!“

Was sind nun die größten Motivatoren der Kunden um die Apotheke möglichst schnell wieder zu verlassen?

• Unfreundlichkeit des Personals (oft auch spürbar schlechtes Betriebsklima)
• Desinteresse und mangelnde Hilfsbereitschaft des Personals
• Mangelnde Diskretion (jeder im Raum kann alles hören; sich beobachtet fühlen)
• Zu kleine Offizin ( und somit zuwenig attraktive Produkte um Shopping-Gefühl zu erzeugen)
• Personelle Unterbesetzung an der Tara (löst immer Stress aus; beim Kunden und Personal)
• schlechte Parkplatzsituation 
• etc.

Wenn Kunden gerne in die Apotheke kommen, dann werden sie sich auch öfter und länger in der Apotheke aufhalten. Dies löst immer erhebliche Umsatzsteigerungen aus. Apothekenleitungen, welche konsequent an der Steigerung der Kundenverweildauer arbeiten, können oft selbst die unglaubliche Wirkung nicht glauben. 

Schreiben sie mir doch Ihre Erfahrung zu diesem Thema!
wolfgang.hauser@apothekencoach.com 

Der wirtschaftliche Erfolg von Unternehmen und somit auch von Apotheken ist maßgeblich von der Handlungsfähigkeit der Unternehmensspitze abhängig.

Handlungsfähigkeit ist die Kombination aus dem Willen zu handeln (also Handlungswille) und der Möglichkeit zu handeln. Der Wille zu Handeln reicht nicht immer aus um auch tatsächlich Situationen ändern bzw. verbessern zu können. Denn wenn in wirtschaftlich relevanten Bereichen keine Freiheit mehr zu handeln existiert, dann steht es definitiv nicht gut um das Unternehmen.

Wirtschaftlich relevante Bereiche sind u.a.:

• Darlehenskonditionen bzw. Darlehensverträge und deren Bestimmungen
• Darlehen bei Lieferanten
• lange Zahlungsziele bei Lieferanten (gefährliche Verlockung)
• der Erwerb von EDV + Warenwirtschaftssysteme via Großhandel
• jede Form von Abtretungen (Forderungen, Umsätze, etc.)
• Mietverträge und deren Bestimmungen
• alles was die Liquidität im Unternehmen schmälert

Diese Abhängigkeiten bleiben gerne solange unbemerkt bis man anfängt darunter zu leiden und dann ist es meist zu spät. Es lohnt sich immer maximale Unabhängigkeit anzustreben und auch dafür hart zu kämpfen. Als Unternehmer braucht es ein Gespür, einen Instinkt für versteckte und unscheinbare Situationen in denen sich entscheidet wieviel unternehmerische Freiheit aufgegeben wird.

Fakt ist, dass all diese Unfreiheiten und Abhängigkeiten unglaublich viel Geld kosten und daher enorme Rentabilitätsfallen sind. Es liegt in der Natur der Sache, dass es immer am ersten Blick den genau gegenteiligen Anschein hat. Also, immer schön wachsam sein.

weitere Rentabilitätsfallen:

Monopol

Steuerberater?

Alle Profis haben Coaches.
Amateure verzichten darauf.

Professionelle Leistungen erfordern eine professionelle Vorgehensweise.

Eine professionelle Vorgehensweise liegt darin begründet, dass sich Profis maximal auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und die Fähigkeit haben ein möglichst qualifiziertes Unterstützerteam für sich zu gewinnen. 

Für Profis stellt sich gar nicht die Frage ob mit oder ohne Coaches. Hier stellt sich nur mehr die Frage, wie komme ich an die besten Coaches heran?

Dabei lohnt es sich vorab die Frage zu beantworten: „Was macht für mich ein idealen Coach aus?“

… herauszufinden was der Kunde will und ihm genau das zu geben!

Hat der Kunde eine genaue Vorstellung davon was er will, dann ist es in der Regel eine leichte Aufgabe des Beraters bzw. des Verkäufers. In diesem Fall ist es sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer eine harmonische Angelegenheit. Dieses Szenario fühlt sich für beide Seiten mehr nach Beratung und weniger als Verkauf an. 

Disharmonie (und Verkrampfung) auf beiden Seiten entsteht immer dann, wenn jemand etwas nicht wirklich will und es ihm dennoch aktiv zum Kauf angeboten wird. Dies gilt es natürlich zu vermeiden.

Kunden die Apotheken betreten haben zumeist eine klare Vorstellung davon was sie wollen …. denn dies steht auf dem kleinen weißen Zettelchen! In der kurzen Zeitspanne an der Tara bedarf es dann viel Erfahrung und Einfühlungsvermögen des Personals um einen darüber hinausgehenden Bedarf des Kunden zu aktivieren. Dies hat seine natürlichen Grenzen.

Beabsichtigen Apotheken Umsatzsteigerungen zu erzielen, dann gilt es das „Wollen“ der Kunden zu erweitern. Dass dies sehr viel mit der Apothekengestaltung (Offizin, Größe, etc.) und von intelligenten Produktplatzierungen zu tun hat, wird gerade in Apotheken oftmals unterschätzt.

Will eine Apotheke den Privatumsatz von den wenigen Tara-Sekunden unabhängig machen, dann sollte alles unternommen werden um zuätzlichen Kaufreiz in der Apotheke zu erzeugen. Offizin, Schaufenster, Broschüren, etc.

Idealzustand ist dann erreicht, wenn Kunden sich in der Apotheke frei bewegen können. Produkte begutachten können. Produkte in die Hand nehmen können. Und bei entsprechendem Interesse mit wenigen Augenkontakten die Hilfe des Personals zu erwirken.

Gutes Gelingen!

Menschen mögen es, wenn man

• sie wertschätzt,
• sich für sie interessiert,
• sich für ihr Anliegen (bzw. Problem) interessiert,
• sie sympathisch findet,
• ihnen engagiert (weiter)hilft.

All das wird erreicht durch gelebte ehrliche Freundlichkeit! Eine seltene Tugend, wie man täglich nahezu überall beobachten kann. Sich der wahren Dimension von der gelebten Freundlichkeit bewusst zu werden, muss  man nur die Augen offen halten. Bei der Tankstelle, im Restaurant, beim Bäcker,  im Supermarkt, etc.

In der Mehrheit der Fälle ist zu beobachten, dass die Kunden freundlicher sind als die Mitarbeiter der Unternehmen! Wenn man sich die konkrete Bedeutung dieser Tatsache vor Augen führt, dann kann man es eigentlich kaum glauben.

Die Wunderpille für Unternehmen zur Steigerung der „Fan-Gemeinde“ (=Stammkunden) und somit des Umsatzes heißt „ehrlich gelebte Freundlichkeit„. Mit einer der besten Investitionen die Unternehmen (und natürlich auch Apotheken) tätigen können! Freundlichkeit kostet kein Geld und hat eine überragende Wirkung.

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Freundlichkeit ist Klugheit, folglich ist Unfreundlichkeit Dummheit.
(Arthur Schopenhauer)

Die Herausforderung lautet also: „Die (gleichen) Kunden animieren öfter in die Apotheke zu kommen!“

Was motiviert nun Kunden öfter in die Apotheke zu kommen? Enmal abgesehen von den rationalen Beweggründen wie die Produktattraktivität, etc. sind wohl die emotionalen Beweggründe die entscheidenden.

Es gilt vor allem die emotionalen Gründe bzw. Argumente in der Apotheke zu verstärken. Die zwischenmenschliche Komponente ist dabei nicht zu vernachlässigen. Die stärksten Argumenten liefern immer noch die handelnden Personen und das menschliche Miteinander. Freundlichkeit, Herzlichkeit, Engagement, etc. Darüber hinaus sollte überprüft werden, wie spannend der Apothekenbesuch für Kunden ist, bzw. welche Maßnahmen die positiven Eindrücke und Wahrnehmungen der Kunden steigern hilft.
 

Teil 1 zu 10% Umsatzsteigerung einmal ganz anders