Daniela Gruber

Mit Category Management zu mehr Erfolg – TEIL 1

von Daniela Gruber am 13.01.2015 in Gast Autoren

Marktforschungen zeigen, dass Kaufentscheidungen zu über 60% erst im Verkaufsraum getroffen werden. Das bedeutet eine große Chance für alle Apotheken – unabhängig vom Alter der Ladeneinrichtung!

Ort der Entscheidung

Auch aktuell sind in Österreich noch viele Apothekenregale zu finden, in denen Produkte so angeordnet sind, dass diese leicht für die Mitarbeiter, doch nur schwer für die Kunden zu finden sind. Oft versperren sogenannte Minikarten in den Regalen auch noch die Sicht auf die Vorderseite der Produktpackung, die einen wesentlichen Blickfang in der Warenpräsentation darstellt.

Immer mehr Apotheken achten nun darauf, den Besuch in der Apotheke zum Beratungs- und Einkaufserlebnis zu gestalten und der Erfolg gibt diesen Apotheken recht. Neben der Gestaltung der Offizin nach sogenannten Wohlfühlfaktoren sind das Category Management und erlebnisorientierte Aktionen wichtige Bausteine zu mehr Erfolg in der Apotheke. Die strukturierte Anordnung der Kategorien verbessert die Orientierung und erleichtert es dem Kunden, seine Bedürfnisse zu erkennen. Der Kaufentscheidungsprozess wird vereinfacht und fällt positiv aus.

Unbewusste Kundenwünsche erfüllen

Das primäre Ziel des Category Management in der Apotheke ist es, die Regalplätze der Frei- und Sichtwahl nach den Bedürfnissen des Kunden auszurichten, unbewusste Kundenwünsche zu übertreffen und so den bestmöglichen wirtschaftlichen Erfolg zu erreichen. Für Kunden und Apotheke entsteht ein Nutzen, von dem beide Seiten profitieren.

In engeren Sinn der Apotheke stellt Category Management die Zusammenstellung der Produkte aus Kundensicht dar: Produkte, von denen der Kunde glaubt, sie gehören zusammen und können sein Problem lösen beziehungsweise sein Bedürfnis befriedigen.

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Lebensmittelladen, um Produkte für ein italienisches Pasta Gericht zu kaufen. Üblicherweise laufen Sie durch das ganze Geschäft von Regal zu Regal, um alle benötigten Produkte hierfür einzukaufen. Wenn nun nicht nur diese Produkte sondern auch zusätzliche Produktvorschläge für Ihr Gericht bereits an einer Stelle für Sie zusammengestellt wurden, so geschieht nach den Kenntnissen aus der Neuroforschung folgendes:

1. Der Stress beim Kaufprozess lässt nach, weil Sie sich besser zurecht finden
2. In diesem Zustand sind Sie in größerer Kauflaune
3. Da die unerwartet präsentierten Artikel nicht nur ein unbewusstes Bedürfnis befriedigen, sondern auch Ihr Gericht zu einem Geschmackserlebnis der besonderen Art werden lassen, erhöht sich Ihre Kaufbereitschaft.
4. Sie verlassen zufrieden das Geschäft, weil Sie mehr Lösungen erhalten haben, als vorausgesetzt und kommen gerne wieder

Konkrete Beispiele und Umsetzungstipps für das Apothekenteam erfahren Sie im Teil2 dieser Artikelserie.



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