Hauser Wolfgang

Verkaufen heißt ….

von Hauser Wolfgang am 22.08.2012 in Beratung

… herauszufinden was der Kunde will und ihm genau das zu geben!

Hat der Kunde eine genaue Vorstellung davon was er will, dann ist es in der Regel eine leichte Aufgabe des Beraters bzw. des Verkäufers. In diesem Fall ist es sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer eine harmonische Angelegenheit. Dieses Szenario fühlt sich für beide Seiten mehr nach Beratung und weniger als Verkauf an. 

Disharmonie (und Verkrampfung) auf beiden Seiten entsteht immer dann, wenn jemand etwas nicht wirklich will und es ihm dennoch aktiv zum Kauf angeboten wird. Dies gilt es natürlich zu vermeiden.

Kunden die Apotheken betreten haben zumeist eine klare Vorstellung davon was sie wollen …. denn dies steht auf dem kleinen weißen Zettelchen! In der kurzen Zeitspanne an der Tara bedarf es dann viel Erfahrung und Einfühlungsvermögen des Personals um einen darüber hinausgehenden Bedarf des Kunden zu aktivieren. Dies hat seine natürlichen Grenzen.

Beabsichtigen Apotheken Umsatzsteigerungen zu erzielen, dann gilt es das „Wollen“ der Kunden zu erweitern. Dass dies sehr viel mit der Apothekengestaltung (Offizin, Größe, etc.) und von intelligenten Produktplatzierungen zu tun hat, wird gerade in Apotheken oftmals unterschätzt.

Will eine Apotheke den Privatumsatz von den wenigen Tara-Sekunden unabhängig machen, dann sollte alles unternommen werden um zuätzlichen Kaufreiz in der Apotheke zu erzeugen. Offizin, Schaufenster, Broschüren, etc.

Idealzustand ist dann erreicht, wenn Kunden sich in der Apotheke frei bewegen können. Produkte begutachten können. Produkte in die Hand nehmen können. Und bei entsprechendem Interesse mit wenigen Augenkontakten die Hilfe des Personals zu erwirken.

Gutes Gelingen!



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