Artikel vom April 2016

Hauser Wolfgang

Warum Apotheken-Verpachtungen zunehmen werden

von Hauser Wolfgang am 19.04.2016 in Finanzierung & Finanzdienstleistung

Was bleibt dem Verkäufer beim Verkauf einer Apotheke letztendlich netto übrig? Vom Bruttoverkaufspreis müssen noch eventuell bestehende Verbindlichkeiten (zB Darlehen) abgezogen werden und die Steuern sind zu begleichen. Naturgemäß sieht das bei jedem Apothekenverkauf etwas anders aus. Bei einer Median-Apotheke können schon einmal 1,5 Mio. EUR netto übrig bleiben.

Wie groß ist nun die Wahrscheinlichkeit, dass sich dieses stolze Kapital in den kommenden Jahren vermehrt? Viele betroffene Apotheker wären im Rückspiegel betrachtet bereits froh, wenn es nicht weniger geworden wäre. Viele wenden sich bei einer derart großen Summe an Berater bzw. an die Bank. Große Summen werden gerne aus Sicherheitsgründen auf mehrere Anlagekategorien gestreut. All zu große Streuung ist dann auch nicht ideal, weil sich dann mit Sicherheit auch Rohrkrepierer darunter befinden, welche dann die Gesamtertragssituation empfindlich belasten können.

Ein Blick in die nahe Zukunft lässt auch nicht hoffen, dass dies einfacher wird. Es ist hoch wahrscheinlich, dass die Veranlagung von Vermögen zunehmend komplexer und auch risikobehafteter wird (siehe Artikel).

Der Rückzug aus der Apotheke muss nicht zwingend mit dem Verkauf der Apotheke einhergehen. Auch die Verpachtung kann ein Weg sein. Mit der Verpachtung wird in der Regel ein fixer Pachtzins vereinbart, welcher sich nicht am letztendlichen Betriebserfolg (=Betriebsergebnis, etc) orientiert sondern am Umsatz. Der Verpächter lukriert eine lediglich vom Umsatz abhängige und somit nahezu fixe Verzinsung seines Investments (= der Apotheke) Bei steigendem Umsatz steigt auch die Verzinsung und es erhöht sich auch die Stamm-Substanz des Investments = der Unternehmenswert. Der Verpächter erzielt attraktive passive Zinserträge, ohne selbst in der Apotheke arbeiten zu müssen. Gerade weil es durch die katastrophale Finanzpolitik der großen Volkswirtschaften zu enormen Verwerfungen (Minuszinsen, echte Inflation, geschickte Enteignungsaktionen von Wohlhabenden) am Anlagesektor kommt wird es nur sehr schwer möglich sein das Nettovermögen unvermindert zu erhalten.

In meiner Beratungspraxis vernehme ich eine deutlich gestiegene Nachfrage an Informationen rund um die Verpachtung. Die durch die Verpachtungen eingeleitete Verknappung der verfügbaren bzw. kaufbaren Apotheken und die anhaltende Niedrigzinspolitik werden mittelfristig den Verkaufspreis von Apotheken weiter steigern.

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Wilke Jens

Kundenbindung hautnah – Teil 1

von Wilke Jens am 19.04.2016 in Allgemein, Beratung

Nichts führt zu besserer Kundenbindung als Kundenzufriedenheit und Kunden sind zufrieden, wenn sie sich in Ihrer Apotheke wohlfühlen. Klingt einfach? Kann es auch sein!  Überlegen Sie welche Unwohlfallen auf die Kunden zukommen könnten. Am besten gehen Sie durch Ihre Apotheke und beobachten alles aus Sicht des Kunden.

Der Kunde erlebt das Einkauferlebnis mit all seinen Sinnen (hören, sehen riechen, fühlen, schmecken). Die Aufgabe besteht also darin, die eindeutige Wiedererkennbarkeit Ihrer Verkaufsstelle zu gewährleisten und dem Kunden eine Wohlfühlatmosphäre zu schaffen, sowie zu signalisieren, welchen Nutzen er aus dem Besuch Ihrer Apotheke ziehen kann. Konkret bedeutet das, das Einkaufserlebnis für Ihre Kunden so zu gestalten, dass diese gerne wieder zu Ihnen kommen. Dafür muss nicht unbedingt immer eine hochmoderne Ladeneinrichtung oder ein außergewöhnlich breites Produktsortiment gegeben sein. 60 Prozent aller Kaufentscheidungen werden erst am Point of Sale getroffen.

Hilfreich ist es hierzu, sich in regelmäßigen Abständen folgenden Fragen kritisch zu stellen bzw. diese in der eigenen Apotheke zu evaluieren – das kann auch durchaus durch andere Berufskollegen oder branchenfremde Personen erfolgen. Stellen Sie sich doch folgende Fragen, wenn Sie Ihre Apotheke aus Sicht des Kunden beobachten:

  • Wie lange konkret warten Ihre Kunden darauf bedient zu werden? (Messung!)
  • Wie wirkt das Ladenlokal auf Ihre Kunden (1. Eindruck, Duft, Temperatur, Sauberkeit, Lärmpegel, Beleuchtung)?
  • Wie werden ihre Kunden empfangen und wahrgenommen?
  • Wirken Ihre Mitarbeiter nicht nur freundlich sondern auch herzlich? Wie reagieren sie auf unbeholfene Kunden?
  • Beratungsqualität: ordnungsgemäße Pflichterfüllung oder pharmazeutische Kür?
  • Aha-Erlebnisse aus Sicht des Kunden? Womit hat er womöglich nicht gerechnet?
  • Wie viele Ihre Kunden sind zufrieden (Pflicht), wie viele würden Sie empfehlen (Advanced) und wie viele würden begeistert und unaufgefordert positiv von Ihrer Apotheke berichten (“Da musst Du hin, die sind richtig gut …” = Kür)

Folgende Überlegungen können Ihnen bei der Beantwortung der Fragen hilfreich sein.

Die Kassen sollten je nach Kundenfrequenz besetzt sein, um Wartezeiten gegeben falls zu minimieren. In Stoßzeiten könnten Sie Expresskassen einrichten. Nutzen Sie die vorliegenden Zahlen über Kundenfrequenzen zur effizienten Mitarbeiter-Einsatzplanung.

Achten sie zudem auf die Atmosphäre: Sauberkeit ist Grundvoraussetzung und das A und O in einer Apotheke (Stichwort “angestaubte Packungen in der Kosmetik ..”), aber auch eine angemessene Temperatur, blendfreie Beleuchtung, angenehmer Lärmpegel und eine übersichtliche Anordnung der Präsentationsmöbel sowie Strukturierung der Produkte (evtl. mit Orientierungshilfen) sind sinnvolle Mittel um die Kundenzufriedenheit zu optimieren. Finden sich Ihre Kunden intuitiv zurecht?

Diskretion gilt bei der Beratung Ihrer Kunden als höchstes Gebot, denn nichts ist so unangenehm wie der nächste Kunde, dessen Atem man im Nacken spürt. Ein Thema, dass in vielen Apotheken unterschätzt wird!

Wie schon eingangs erwähnt, trifft der Kunde 60% seiner Kaufentscheidungen erst am Point of Sale. Versuchen Sie deshalb jeden Kundenkontakt durch eine pharmazeutische Empfehlung, sei es zur Einnahme oder Anwendung, ein produktunabhängiger Rat oder mal ein schriftlich deponierter Produktrat aufzuwerten. Oberstes Gebot ist, dass Zusatzangebote niemals aufgedrängt werden. Dies erfordert die Beachtung einiger Grundregeln. Günstig ist es z.B., die Wirkung des Zusatzartikels im Zusammenhang mit dem Hauptkauf hervorzuheben – der Zusatzartikel soll eine praktische Ergänzung zum Hauptkauf darstellen. Eine aufgewertete pharmazeutische Empfehlung in der Beratung garantiert Ihnen die Anerkennung des Kunden, was wiederum die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sich der Kunde in Zukunft erneut zum Besuch Ihrer Apotheke entscheiden wird.

Mehr zu Zusatzempfehlungen und Kundenzufriedenheit erfahren Sie im nächsten Teil. Inzwischen wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Erkunden Ihrer Apotheke aus Kundensicht!

Ihr Jens Wilke

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Bischoff Fritz | BD Rowa

Rowa Vpoint mit BIZ.Vision Award ausgezeichnet

von Bischoff Fritz | BD Rowa am 19.04.2016

Das Informations- und Verkaufsterminal für Apotheken Rowa® Vpoint ist im Rahmen des Digitalkongresses „Vision.A“ mit dem BIZ.Vision Award (1. Platz) ausgezeichnet worden. Der Award wurde vom Online-Nachrichtenportal „Apotheke Adhoc“ für wegweisende Business-Lösungen vor dem Hintergrund der Digitalisierung verliehen.

Rund 50 Unternehmen und Agenturen hatten sich mit herausragenden Konzepten für die Vision.A Awards beworben. Davon schafften es rund zwei Dutzend Firmen und Marken mit ihren Einreichungen auf die sogenannte Shortlist. Preise wurden in fünf Kategorien vergeben.

Die 7-köpfige Jury prämierte mit Rowa Vpoint ein innovatives Produkt für die Apotheken-Offizin. Der Rowa Vpoint ist die digitale Erweiterung des Sicht- und Freiwahlsortiments und kann mehr als 100.000 Produkte verwalten. Diese werden übersichtlich nach Indikationen dargestellt und können dank intuitiver Bedienung einfach abgerufen werden.

Als Serviceterminal kann die elegante Säule, die wahlweise mit Bezahlfunktion oder als reines Infoterminal angeboten wird, den Verkauf und die Beratung entlasten. Als Blickfang in der Apotheke platziert, bietet der Rowa Vpoint dem Kunden die Möglichkeit, sich auf einem großen Touchscreen selbstständig und auf Wunsch diskret zu informieren und eine Auswahl zu treffen.

Der Rowa Vpoint wird mit und ohne Bezahlfunktion angeboten und lässt sich natürlich in eine bestehende Infrastruktur aus Rowa Vmax oder Rowa Smart perfekt integrieren. Der Kunde wählt die gewünschten Produkte am Touchscreen aus. Anschließend kann er seinen Einkauf direkt bezahlen und entweder direkt aus dem Regal nehmen (Freiwahl) oder mit einem Bon am HV abholen, wo er zusätzliche Beratung erhalten kann.

ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage April 2016

von ApothekenCOACH am 19.04.2016 in Allgemein

Die April-Umfrage lautet:

Wie zufrieden sind Sie in geschäftlicher Hinsicht mit dem ersten Quartal 2016?

Stimmen Sie ab!

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