Artikel vom Oktober 2015

Hauser Wolfgang

Personalaufwand nicht am Umsatz festmachen

von Hauser Wolfgang am 15.10.2015 in Personal

Wann auch immer die Rede von Personalkosten oder Personalaufwand ist, dann wird meist das Verhältnis von Umsatz zu Personalaufwand in Prozent gesprochen. Also bei einem Jahresumsatz von 2.000.000 EUR und Personalaufwendungen von 250.000 EUR ergibt das einen prozentuellen Personalaufwand von 12,5% p.a.

Leider ist diese Bewertungsmethode nur begrenzt aussagekräftig. Denn diese simple Ausrichtung am Gesamtumsatz sagt nichts über die Umsatzgewichtung einzelner Bereiche aus. So ist der Verkauf eines HochpreiserProduktes mit Sicherheit nicht so aufwendig wie die Beratung von mind. 200 „normalen“ Kundenanliegen welche zum gleichen Umsatzergebnis führen.

Da die Hochpreiser nahezu in jeder Apotheke gestiegen sind und dies vermutlich auch noch weiter tun werden, führt dies zu einer wesentlichen und unrealistischen Verzerrung der Personalaufwendungen.

Ich empfehle daher dringend die Personalaufwendungen entweder an die Kundenanzahl oder an den Privatumsatz auszurichten. Beides sind geeignete Parameter um eine aussagekräftige Kennziffer zu erhalten. Kundenfrequenz im Allgemeinen erfordert personelle Ausstattung. Im Umkehrschluss = weniger Kunden = weniger Personalbedarf.

Privatumsatzsteigerungen werden ohne ausreichend verfügbare Mitarbeiter kaum machbar sein. Eine Steigerung des Privatumsatzes erfordert mehr Zeit pro Kunde und dies führt ggf. zu einer berechtigten und somit sinnvollen Personalaufstockung.

Ein Blick in die vergangenen drei Jahre Ihres Apotheken-Unternehmens wird Ihnen eine wertvolle Erkenntnis liefern. Scheuen Sie daher nicht den Aufwand um ein ideales Zahlenfundament zu schaffen, welches Ihnen für die Zukunft eine hervorragende Hilfe bei Ihren Personalentscheidungen sein wird.

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Wilke Jens

Cross-Selling als Umsatzchance der Apotheke – Teil 1

von Wilke Jens am 15.10.2015 in Allgemein, Analysen, Beratung

Cross-Selling also der „Querverkauf“ bezeichnet lt. Gabler Wirtschaftslexikon das Ausschöpfen vorhandener Kundenbeziehungen durch zusätzliche Angebote. Auf die Apotheke übertragen bedeutet dies beispielsweise das An- und Aussprechen von zusätzlichen – pharmazeutisch sinnvollen und ethisch vertretbaren – zusätzlichen Angeboten an die Kunden der Apotheke. Betrachten wir daher das vorhandene Potenzial und die möglichen Vorteile für die öffentliche Apotheke.

Wir müssen und können zum heutigen Zeitpunkt davon ausgehen, dass weder der neue Pharma-Rahmenvertrag noch jegliche folgende Gesundheitsreform zu einer prozentuellen Erhöhung des Deckungsbeitrags im rezeptpflichtigen Bereich führen wird. Es gilt also neben vielen anderen Drehschrauben vorhandene Umsatzpotenziale zu aktivieren – eines davon stellt der ethische medikationsorientierte Cross-Selling-Bereich im Rx-Segment dar.

Gibt es grundsätzliches Cross-Selling-Potenzial im Rx-Bereich?

Wir sind uns einig, dass es – gerade im chronischen Rx-Verschreibungsbereich – sinnvolle und für die Patienten hilfreiche und lebensqualitätsverbesserende (Zusatz-)Empfehlungen gibt. Betrachtet man selbstkritisch den Rezeptpool in der eigenen Apotheke, so könnten sicher im überwiegenden Teil der Verschreibungen sinnvolle Empfehlungen ausgesprochen werden. Bevor man an die Umsetzung und das Heben von Potenzialen geht sollte die Frage nach der Nutzenfunktion von medikationsorientierten Empfehlungen gestellt und beantwortet werden – diese sind vor allem:

  • Erhöhter Kundennutzen durch Verbesserung der Lebensqualität der Patienten und Verringerung des Risikos unerwünschter Arzneimittelwirkungen
  • Stärken und Unterstreichen der eigenen Beratungsaktivität und damit die Nutzenwahrnehmung und -funktion gegenüber dem Kunden, insbesondere im Vergleich zu anderen Mitbewerbern und anderen Vertriebskanälen
  • Wirtschaftlicher Nutzen durch Mehrumsatz in der Apotheke

Überwiegender Teil aller Rezeptabgaben ohne Zusatzempfehlung

Betrachtet man die Median-Apotheke so weist diese mittlerweile einen (hochpreisergetriebenen) Umsatz von rund 2,8 Millionen EUR aus.  Die Anzahl der Rezepte kann in einer Apotheke näherungsweise mit rund 50.000 angenommen werden. Dabei erfolgt lt. empirischen Studien in nur rund 20% aller Beratungsfälle eine entsprechende, d.h. in 80% also bei rund 40.000 Rezepten keine Zusatzempfehlung.

Signifikantes Umsatzpotenzial

Sehen wir uns – hier nur isoliert – die wirtschaftliche Umsatzkraft dieses Bereiches an: wenn man die oben genannten 80% „Null-Rezepte“ als Bemessungsgrundlage annimmt und sich beispielsweise ein erfolgreiches Cross-Selling in 15% dieser Fälle als Ziel setzt, so ergeben sich daraus 6.000 Geschäftsfälle. Bei einem angenommen Umsatz pro Geschäftsfall von 15 EUR, resultiert hieraus ein jährlicher Zusatzumsatz von 90.000 EUR, was im Übrigen einer ca. 10%-igen Umsatzsteigerung des Privatumsatzes der Median-Apotheke entspricht.

Wie die Apotheke ein derartiges Projekt in der Praxis umsetzen kann erfahren Sie in Teil 2.

Ihr Jens Wilke

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Bischoff Fritz | BD Rowa

Zum 4. Mal in Folge: CareFusion | Rowa ist „Apotheken Favorit 2015”

von Bischoff Fritz | BD Rowa am 15.10.2015

Im Rahmen einer Befragung von knapp 400 Apotheken wurde CareFusion | Rowa in der Rubrik „Hersteller Kommissionierautomaten“ zum „Apotheken Favorit 2015″ und damit auf den ersten Platz gewählt – und das nun schon zum 4. Mal in Folge. Die Urkundenverleihung fand im Rahmen der Expopharm am 30. September statt.

Durchgeführt wurde die Umfrage von der Sempora Consulting GmbH im Auftrag des Apotheken-Management-Institutes und der Apothekenfachzeitschrift „Die erfolgreiche Apotheke“. 400 Apotheken wurden im Juli/August 2015 befragt mit dem Ziel, die Zufriedenheit der Apotheken mit ihren Partner-Unternehmen festzustellen.

Zentrale Fragestellungen waren u.a. die Erreichbarkeit und Reaktionsgeschwindigkeit der Kundenbetreuung und die Zufriedenheit mit dem Wartungsservice. Die Rowa Systeme von CareFusion verwiesen die Konkurrenz, wie auch schon in den Vorjahren, mit großem Abstand auf die Plätze und manifestieren damit ihre Stellung im Apothekenmarkt. Mit mehr
als 50 Servicepunkten deutschlandweit können eine Servicequalität und Reaktionszeiten geboten werden, die im Bereich der Automaten-Hersteller einmalig sind.

„Wir freuen uns sehr über die Auszeichnung zum „Apotheken Favorit 2015″ und danken unseren Kunden, den Apotheken, für Ihr Vertrauen“, so Dirk Bockelmann, Vertriebsdirektor DRI bei CareFusion | Rowa , der die Auszeichnung entgegennahm. „Wir freuen uns, dass die Qualität unserer Produkte und unserer Serviceleistungen auch in diesem Jahr überzeugen
konnten und nehmen dies als Ansporn, um in Zukunft noch besser zu werden.“

ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage

von ApothekenCOACH am 15.10.2015 in Allgemein

Die letzte Umfrage lautete:

Ist in Ihrer Apotheke die Freigabe des Versandhandels für rezeptfreie Arzneimittel spürbar? (Frau Mag. pharm. Christine Luf-Zwiauer, Apotheke in der Wiesen, Wien): Hier gehts zum Ergebnis.

Die aktuelle Umfrage stammt von Frau Mag. pharm. Karin Planitzer (Apotheke Abtenau): Hier gehts zur aktuellen Umfrage.

Anmerkung: Stimmen Sie ab! Neben unseren äußerst informativen und interessanten Newsblogbeiträgen wird auch unsere aktuelle Umfrage alle 14 Tage neu gestaltet und auf unserer ApothekenCOACH Startseite präsentiert. Stellen Sie sich im Bezug auf Ihr Apotheker-Dasein auch immer wieder dieselbe Frage und interessiert es Sie, was Ihr Apothekenkollegium dazu denkt? Dann richten Sie Ihre Frage einfach an office@apothekencoach.com. Infolgedessen wird Ihre Frage 14 Tage exklusiv auf der Startseite unserer Homepage zu sehen sein und jeder Besucher kann, mit nur einem Klick, abstimmen. Eine Vielzahl an Teilnehmern ist somit sicher.

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