Artikel vom Oktober 2015

Hauser Wolfgang

Personalaufwand nicht am Umsatz festmachen

von Hauser Wolfgang am 15.10.2015 in Personal

Wann auch immer die Rede von Personalkosten oder Personalaufwand ist, dann wird meist das Verhältnis von Umsatz zu Personalaufwand in Prozent gesprochen. Also bei einem Jahresumsatz von 2.000.000 EUR und Personalaufwendungen von 250.000 EUR ergibt das einen prozentuellen Personalaufwand von 12,5% p.a.

Leider ist diese Bewertungsmethode nur begrenzt aussagekräftig. Denn diese simple Ausrichtung am Gesamtumsatz sagt nichts über die Umsatzgewichtung einzelner Bereiche aus. So ist der Verkauf eines HochpreiserProduktes mit Sicherheit nicht so aufwendig wie die Beratung von mind. 200 „normalen“ Kundenanliegen welche zum gleichen Umsatzergebnis führen.

Da die Hochpreiser nahezu in jeder Apotheke gestiegen sind und dies vermutlich auch noch weiter tun werden, führt dies zu einer wesentlichen und unrealistischen Verzerrung der Personalaufwendungen.

Ich empfehle daher dringend die Personalaufwendungen entweder an die Kundenanzahl oder an den Privatumsatz auszurichten. Beides sind geeignete Parameter um eine aussagekräftige Kennziffer zu erhalten. Kundenfrequenz im Allgemeinen erfordert personelle Ausstattung. Im Umkehrschluss = weniger Kunden = weniger Personalbedarf.

Privatumsatzsteigerungen werden ohne ausreichend verfügbare Mitarbeiter kaum machbar sein. Eine Steigerung des Privatumsatzes erfordert mehr Zeit pro Kunde und dies führt ggf. zu einer berechtigten und somit sinnvollen Personalaufstockung.

Ein Blick in die vergangenen drei Jahre Ihres Apotheken-Unternehmens wird Ihnen eine wertvolle Erkenntnis liefern. Scheuen Sie daher nicht den Aufwand um ein ideales Zahlenfundament zu schaffen, welches Ihnen für die Zukunft eine hervorragende Hilfe bei Ihren Personalentscheidungen sein wird.

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Wilke Jens

Cross-Selling als Umsatzchance der Apotheke – Teil 1

von Wilke Jens am 15.10.2015 in Allgemein, Analysen, Beratung

Cross-Selling also der „Querverkauf“ bezeichnet lt. Gabler Wirtschaftslexikon das Ausschöpfen vorhandener Kundenbeziehungen durch zusätzliche Angebote. Auf die Apotheke übertragen bedeutet dies beispielsweise das An- und Aussprechen von zusätzlichen – pharmazeutisch sinnvollen und ethisch vertretbaren – zusätzlichen Angeboten an die Kunden der Apotheke. Betrachten wir daher das vorhandene Potenzial und die möglichen Vorteile für die öffentliche Apotheke.

Wir müssen und können zum heutigen Zeitpunkt davon ausgehen, dass weder der neue Pharma-Rahmenvertrag noch jegliche folgende Gesundheitsreform zu einer prozentuellen Erhöhung des Deckungsbeitrags im rezeptpflichtigen Bereich führen wird. Es gilt also neben vielen anderen Drehschrauben vorhandene Umsatzpotenziale zu aktivieren – eines davon stellt der ethische medikationsorientierte Cross-Selling-Bereich im Rx-Segment dar.

Gibt es grundsätzliches Cross-Selling-Potenzial im Rx-Bereich?

Wir sind uns einig, dass es – gerade im chronischen Rx-Verschreibungsbereich – sinnvolle und für die Patienten hilfreiche und lebensqualitätsverbesserende (Zusatz-)Empfehlungen gibt. Betrachtet man selbstkritisch den Rezeptpool in der eigenen Apotheke, so könnten sicher im überwiegenden Teil der Verschreibungen sinnvolle Empfehlungen ausgesprochen werden. Bevor man an die Umsetzung und das Heben von Potenzialen geht sollte die Frage nach der Nutzenfunktion von medikationsorientierten Empfehlungen gestellt und beantwortet werden – diese sind vor allem:

  • Erhöhter Kundennutzen durch Verbesserung der Lebensqualität der Patienten und Verringerung des Risikos unerwünschter Arzneimittelwirkungen
  • Stärken und Unterstreichen der eigenen Beratungsaktivität und damit die Nutzenwahrnehmung und -funktion gegenüber dem Kunden, insbesondere im Vergleich zu anderen Mitbewerbern und anderen Vertriebskanälen
  • Wirtschaftlicher Nutzen durch Mehrumsatz in der Apotheke

Überwiegender Teil aller Rezeptabgaben ohne Zusatzempfehlung

Betrachtet man die Median-Apotheke so weist diese mittlerweile einen (hochpreisergetriebenen) Umsatz von rund 2,8 Millionen EUR aus.  Die Anzahl der Rezepte kann in einer Apotheke näherungsweise mit rund 50.000 angenommen werden. Dabei erfolgt lt. empirischen Studien in nur rund 20% aller Beratungsfälle eine entsprechende, d.h. in 80% also bei rund 40.000 Rezepten keine Zusatzempfehlung.

Signifikantes Umsatzpotenzial

Sehen wir uns – hier nur isoliert – die wirtschaftliche Umsatzkraft dieses Bereiches an: wenn man die oben genannten 80% „Null-Rezepte“ als Bemessungsgrundlage annimmt und sich beispielsweise ein erfolgreiches Cross-Selling in 15% dieser Fälle als Ziel setzt, so ergeben sich daraus 6.000 Geschäftsfälle. Bei einem angenommen Umsatz pro Geschäftsfall von 15 EUR, resultiert hieraus ein jährlicher Zusatzumsatz von 90.000 EUR, was im Übrigen einer ca. 10%-igen Umsatzsteigerung des Privatumsatzes der Median-Apotheke entspricht.

Wie die Apotheke ein derartiges Projekt in der Praxis umsetzen kann erfahren Sie in Teil 2.

Ihr Jens Wilke

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Ridißer Johann

Die Flüchtlingskrise könnte sich wirtschaftlich positiv auf Europa auswirken

von Ridißer Johann am 15.10.2015 in Allgemein

Abgesehen von der humanitären Katastrophe der Flüchtlingsströme in Europa könnten die wirtschaftlichen Auswirkungen durchaus positiv sein. Manche Ökonomen sprechen sogar von einem „kleinen Konjunkturprogramm„, welches durch die Flüchtlingskrise ausgelöst wird.

Der Staat pumpt viel Geld in die Wirtschaft

Auch wenn es viele Menschen gibt, die wohltätig und unentgeltlich Flüchtlinge unterstützen muss doch der Großteil die Leistungen vom Staat bezahlt werden. Auf diese Art und Weise wird viel Kapital in die Wirtschaft gepumpt, welches jedenfalls kurzfristig für mehr Arbeitsplätze und Aufträge für inländische Unternehmen sorgt. Die Wertschöpfung bleibt dabei voll und ganz im Inland, was bei anderen konjunkturellen Maßnahmen nicht immer der Fall ist.

Auch langfristig sind positive Auswirkungen möglich

Wenn es Europa gelingt, mit dem Flüchtlingsansturm vernünftig umzugehen und möglich macht, dass viele der vertriebenen Menschen bei uns Arbeit finden, dann könnte es auch auf lange Sicht positive wirtschaftliche Konsequenzen geben. Abgesehen von den vielen Ängsten und Sorgen, welche die Menschen in unserem Land völlig zurecht beschäftigen, und den großen Problemen, die es in diesem Zusammenhang noch zu lösen gilt, gibt es zumindest aus der Perspektive der Wirtschaft Chancen für die Zukunft.

 

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Rumpler Georg

Offener Brief an die Funktionäre von Apothekerkammer und Apoverband

von Rumpler Georg am 15.10.2015 in Gast Autoren

Herr Georg Rumpler von der Apotheke zur Austria hat uns freundlicherweise gestattet, ein Schreiben, das er als Reaktion auf einen Artikel in der „Presse“ an die Funktionäre von Apothekerkammer und Apoverband gesendet hat, hier wiederzugeben. Auf keinen Fall möchten wir Ihnen diese interessanten Ausführungen vorenthalten!

(Sehr geehrte) Funktionäre von Apokammer und Apoverband!

Betreff: Artikel in der „Presse“ vom 6.10.2015

Solche Studien kommen einzig und allein nur deshalb in das Interesse der Öffentlichkeit („Die Presse“), weil die österreichischen Apotheken noch immer mit ihren „Apothekerpreisen“ die öffentliche Meinung dahingehend prägen, dass selbige nur Goldgruben beernten, dafür keine Leistung erbringen und vor allem nichts verdienen dürfen!!!

Dass ein Blatt wie „die Presse“ (eher konservativ, dh. bewahren, lat.), so eine „Studie“ veröffentlicht, hat ausschließlich den Grund, dass es unsere „Standesvertretung“ seit vielen Jahren sträflich versäumt, das zu tun, wofür sie eigentlich installiert ist und bezahlt wird:

  • Lobbyismus an richtiger Stelle für unsere Interessen, nach zeitgemäßem Verständnis zu betreiben. Dass das von einem Apotheker nicht geleistet werden kann, hat sich schon mehrfachst bewiesen, gehört ja auch nicht zu seinen gelernten Qualitäten, weshalb ich auch schon seit langem von unserer Berufsvertretung fordere, solche Lobbyisten in den Sold zu nehmen und sie diese Arbeit für uns durchzuführen zu lassen.
  • Eein weiterer Umstand würde durch diese Maßname nicht mehr so große standespolitische Auswirkungen haben: das eigennützige Streben mancher Kammer-Funktionäre hätte für den gesamten Berufsstand in der Öffentlichkeit weniger Bedeutung. Soll heissen: wenn sich jemand auf seinen Job konzentriert, ohne Eigennutzstreben, dann macht er einfach den Job, für den er bezahlt wird – ohne wenn und aber.

Ich rufe Sie zu einer massiven Gegenoffensive betreff dieser kurzsichtigen und dilettantischen Studie auf – eine Presseaussendung ist da ganz sicher zu wenig.

Veranlassen Sie raschest „die Presse“ eine von der Apothekenvertretung veranlasste Gegen-Studie zu veröffentlichen, in der Sie die angeführten Punkte nachhaltig recherchieren.

Zweck: öffentlichen Klarstellung mit Zahlen und Fakten, ökonomisch nachhaltig und sozial, zur Korrektur einer polemischen Meinungsbildung.

Erklären Sie:

  • endlich der Öffentlichkeit, wie eine Preisbildung der Arzneimittel in Österreich zustande kommt !!!!!!!!!!!!!!!! Wenn das nicht „Gewinnsozialisierung“ ist, dann habe ich nichts verstanden.
  • öffentlich die Einhebung der Selbstbehalte der Versicherungsnehmer, vermeiden Sie zukünftig den dem Wortsinn widersprüchlichen Terminus Rezeptgebühr!!! Selbiger hat auch nichts in diversen Gesetzestexten verloren – gehandhabt wie bisher wird immer zugelassen, dass Apotheken als Urheber und Nutznießer gelten.
  • dass zukünftig BIPA und DM ihre Gewinne bekanntgeben und vor allem sozialisieren.
  • dass den Apotheken in den letzten Jahren mehrfach die Handelsspannen gekürzt wurden, das verstehe ich unter Gewinnsozialisierung.
  • dass eine bundesweite Preisgarantie auf Arzneimittel besteht.
  • dass die österr. Apotheken ein volkswirtschaftlicher Motor sind, und zwar als: Dienstgeber (18.600, davon 90% Frauenanteil), Abgabenlieferant, Kundenberater, Vermittler (Arzt, Krankenkasse), Ausbilder, Verwalter (Soz.versichungen -und zwar unentgeltlich), uvm.
  • dass bei Umsetzung dieser „Studienidee“ 10.000 Fachkräfte arbeitlos sind (Pharmazeuten, PKAs).
  • der Öffentlichkeit, dass mit der Freigabe von Rp-freien Medikamenten an den freien Markt sich für den Käufer alles verteuert (siehe Asien, USA, Canada = 2-4x teurer – Habe 2012 anlässlich eines Aufenthalts in New York für ein „amerikanisches Labisan“ in der 3g Tube 13,50 Dollar bezahlt! – bei uns 5,95 € für 7g !).
  • Großkonzerne mehr Unterstützung benötigen bei jährlich 3% Umsatz+. Bitte überprüfen Sie die Margen von BIPA, DM ob im Online-Shop oder deren Filialen an Hand von zB. OralB Zahnseide oder Parodontax Zahncreme: AEP minus 40-45% im Einkauf ergibt dann einen VKP für den Käufer ähnlich unserem !!!!!! (verifiziert !) – muß auch gewinnsozialisiert werden.
  • Großkonzerne schon bei Gemeindeabgaben begünstigt werden, deren übrige Abgaben werden oft in steuerlich begünstigter Form abgeführt (Firmensitz !).
  • das Pharmaziestudium entfällt – macht weitere Arbeitlose in der Universitätslehre.
  • durch die verringerte Lagerhaltung der „ärztlich geführten Arzneimittelverteilung“ Umsatzumleitung der Kundenkäufe in Online-Shops.
  • dass 24 Stunden Öffnungszeit der Apotheken derzeitiger Standard ist (Bereitschaft).
  • dass der Kunde erst ab 20 Uhr eine Ausgabetaxe zu bezahlen hat.
  • dass die Ärzteschaft garantiert, die Ausgabe von Medikamenten gratis zu erfüllen und zwar rund um die Uhr.
  • dass beim BILLA, DM, BIPA nach 20 Uhr keiner mehr da ist
  • dass die Ärzteschaft zur Abgabe von Medikamenten und Herstellung mag. Rezepturen die dazu erforderliche Betriebsordnung erfüllen wird (Größe, Hygiene, Einrichtung, zb. Laminar- Airflow, usw.) – Erfordernisse, die jede Apotheke zu erfüllen hat.
  • es sich beim Vergleich Österreichs mit Ländern wie Ungarn und Kroatien wohl um einen Scherz handeln muß – oder hat der Studienautor sein Honorar auf ungarisch- kroatischer BIP-Basis bezahlt bekommen?
  • dass die fragwürdige Einsparung von 180 Mio an den Gesamtausgaben von 34,8 Mrd sensationelle 0,52% ergeben würden – allein durch eine Zusammenlegung aller Sozialversicherungen zu einer würden sich hunderte Mio sparen lassen, aber nein, dieses Politkasperltheater bleibt unkommentiert.
  • wer hat diese Studie in Auftrag gegeben und zu welchem Zweck? Die Einsparung von fragwürdigen 0,52% kann wohl kaum der Grund sein ??????
  • warum sieht sich „die Presse“ veranlasst so einen Sch…. zu veröffentlichen, wer steckt dahinter ?????

Ich habe mir viel Zeit genommen und erwarte mir in jedem Fall eine Antwort.

Diese Email ist als Forderung an Sie als unsere Vertretung gerichtet – nicht als Anregung oder Idee, dazu ist es schon längst zu spät.

Georg Rumpler

Apotheke zur Austria
Rumpler & Mag. Salem KG
Währinger Str. 18
1090 Wien
www.austriaapo.at

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Bischoff Fritz | BD Rowa

Zum 4. Mal in Folge: CareFusion | Rowa ist „Apotheken Favorit 2015”

von Bischoff Fritz | BD Rowa am 15.10.2015

Im Rahmen einer Befragung von knapp 400 Apotheken wurde CareFusion | Rowa in der Rubrik „Hersteller Kommissionierautomaten“ zum „Apotheken Favorit 2015″ und damit auf den ersten Platz gewählt – und das nun schon zum 4. Mal in Folge. Die Urkundenverleihung fand im Rahmen der Expopharm am 30. September statt.

Durchgeführt wurde die Umfrage von der Sempora Consulting GmbH im Auftrag des Apotheken-Management-Institutes und der Apothekenfachzeitschrift „Die erfolgreiche Apotheke“. 400 Apotheken wurden im Juli/August 2015 befragt mit dem Ziel, die Zufriedenheit der Apotheken mit ihren Partner-Unternehmen festzustellen.

Zentrale Fragestellungen waren u.a. die Erreichbarkeit und Reaktionsgeschwindigkeit der Kundenbetreuung und die Zufriedenheit mit dem Wartungsservice. Die Rowa Systeme von CareFusion verwiesen die Konkurrenz, wie auch schon in den Vorjahren, mit großem Abstand auf die Plätze und manifestieren damit ihre Stellung im Apothekenmarkt. Mit mehr
als 50 Servicepunkten deutschlandweit können eine Servicequalität und Reaktionszeiten geboten werden, die im Bereich der Automaten-Hersteller einmalig sind.

„Wir freuen uns sehr über die Auszeichnung zum „Apotheken Favorit 2015″ und danken unseren Kunden, den Apotheken, für Ihr Vertrauen“, so Dirk Bockelmann, Vertriebsdirektor DRI bei CareFusion | Rowa , der die Auszeichnung entgegennahm. „Wir freuen uns, dass die Qualität unserer Produkte und unserer Serviceleistungen auch in diesem Jahr überzeugen
konnten und nehmen dies als Ansporn, um in Zukunft noch besser zu werden.“

ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage

von ApothekenCOACH am 15.10.2015 in Allgemein

Die letzte Umfrage lautete:

Ist in Ihrer Apotheke die Freigabe des Versandhandels für rezeptfreie Arzneimittel spürbar? (Frau Mag. pharm. Christine Luf-Zwiauer, Apotheke in der Wiesen, Wien): Hier gehts zum Ergebnis.

Die aktuelle Umfrage stammt von Frau Mag. pharm. Karin Planitzer (Apotheke Abtenau): Hier gehts zur aktuellen Umfrage.

Anmerkung: Stimmen Sie ab! Neben unseren äußerst informativen und interessanten Newsblogbeiträgen wird auch unsere aktuelle Umfrage alle 14 Tage neu gestaltet und auf unserer ApothekenCOACH Startseite präsentiert. Stellen Sie sich im Bezug auf Ihr Apotheker-Dasein auch immer wieder dieselbe Frage und interessiert es Sie, was Ihr Apothekenkollegium dazu denkt? Dann richten Sie Ihre Frage einfach an office@apothekencoach.com. Infolgedessen wird Ihre Frage 14 Tage exklusiv auf der Startseite unserer Homepage zu sehen sein und jeder Besucher kann, mit nur einem Klick, abstimmen. Eine Vielzahl an Teilnehmern ist somit sicher.

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