Artikel vom August 2015

Hauser Wolfgang

Besorgniserregende Besorgerquote

von Hauser Wolfgang am 24.08.2015 in Einkauf & Lagermanagement

Die Besorgerquote ist eine oft unterschätzte Kennzahl mit überaus hoher Aussagekraft. Dabei werden idealerweise die Anzahl der (nicht lagernden) Packungen in Verhältnis zu den Kundenbesuchen in einem gewissen Zeitraum gestellt. Natürlich gibt es verschiedenste Gründe dafür. Manche mögen auch unausweichlich sein, weil man bspw. die sich oft ändernde Verschreibungspraxis von Ärzten nicht erahnen kann. 

Um so wichtiger ist es, den einzelnen Gründen nachzugehen. Aus Erfahrung können extrem rasch 50 – 65% aller Besorger-Fälle abgebaut werden. Leider wird oft “Management by Ahnungslosigkeit” betrieben. Heißt im Klartext, dass die Gründe für das “Nichtvorhandensein” von “benötigten” Produkten nicht bekannt sind. Das heißt aber auch, dass das “Vorhandensein” von “nichtbenötigten” Produkten – also die Gründe für absurd hohe Lagerüberkapazitäten ebenfalls nicht bekannt sind. Beides raubt Ihnen Erträge. Das häufige Bestellen von Waren kostet Ihnen Kunden und das zu häufige Bestellen von nicht benötigten Waren kostet Ihnen immense Roherträge

Ab wann spricht man von einer zu hohen Besorgerquote
Sie bekommen von mir jetzt keine genaue Zahl. Denn diese würde Ihnen im Grunde nicht helfen. Zu viele verschiedene Rahmenbedingungen (Altenheime, etc.) in den einzelnen Apotheken ergeben individuelle Ergebnisse. Fest steht jedoch dass es in “keinem” Fall über 10% und idealerweise unter 2% sein sollen.

Ich empfehle Ihnen dringend “alle” Besorger-Fälle zu analysieren und den tatsächlichen Grund zu eruieren.

Verwenden Sie dazu eine Liste in welche all-abendlich die Gründe (oder 1x /Tag) eingetragen werden. Nur das ehrliche Eintragen der tatsächlichen Gründe hilft dabei diese Anlassfälle künftig zu vermeiden. Das bloße “Vermuten” wird ein Besorgerproblem “nicht” beheben können. Es ist nur mit kontinuierlichen schriftlichen Aufzeichnungen möglich.

Solange Sie sich im Stadium des “Vermutens” – also des Nichtwissens bzw. der Ahnungslosigkeit – aufhalten, solange werden sich auch Kunden von Ihrer Apotheke abwenden und es wird sich auch parallel das Warenlager unnötig aufpumpen. Ich verspreche Ihnen atemberaubende Erkenntnisse und Erlebnisse, wenn Sie sich darauf einlassen. Sie können mir gerne davon berichten.

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Wilke Jens

Strategien zur Ergebnisverbesserung – Drei Fragen im Vorfeld

von Wilke Jens am 24.08.2015 in Allgemein, Analysen, Beratung

Das Wirtschaftslexikon definiert Strategie als “die grundsätzliche, langfristige Verhaltensweise (Maßnahmenkombination) der Unternehmung und relevanter Teilbereiche gegenüber ihrer Umwelt zur Verwirklichung der langfristigen Ziele”.

Die Strategien zur Ergebnisverbesserung sind in Apotheken zum Teil sehr unterschiedlich. Während die eine Gruppe von Apotheken versucht über fachliche Schwerpunktbildung neue Kunden zu gewinnen, andere bspw. über intensiviertes Marketing das Ziel der Absatzerhöhung anstreben, verfolgen andere wiederum das Ziel über Kosteneinsparungen – bspw. im Personalbereich – den Gewinn zu verbessern bzw. zu stabilisieren. Übergeordnet kann also zwischen umsatz- und kostengetriebenen Strategieansätzen unterschieden werden. Unabhängig davon, mit welchen Strategien die jeweilige Apotheke arbeitet, sollten bei der Strategieplanung folgende drei Fragen im Vorfeld beantwortet werden:

1. Welchen (zahlenmäßigen) Effekt erwarte ich mir aus der verfolgten Strategie?

Die Bewertung der jeweiligen Strategie sollte sich am zu erwartenden wirtschaftlichen Effekt orientieren. So sollten jene Apotheken, die bspw. fachliche Schwerpunkte setzen, sich konkret überlegen, welchen Mehrumsatz (in weiterer Folge welchen Mehr-Rohertrag) sie sich dadurch erwarten. Es empfiehlt sich in diesem Zusammenhang, eine kurzfristige (im Allgemeinen bis zu einem Jahr) sowie mittelfristige (bis maximal 3 Jahre) Planung auf Monatsebene zu erstellen. Ein kontinuierlicher Soll-Ist-Vergleich dient als Kontrollfunktion zur Zielerreichung.

2. Welcher Aufwand ist zur Erreichung der angestrebten Ziele notwendig?

Je nach Strategie resultiert hieraus ein unterschiedlicher Ressourcenaufwand. Dieser kann z.B. in der Ausbildung und Bereitstellung der Mitarbeiter (fachliche Schwerpunktbildung) oder in Kostenpositionen für externe Dienstleister (bspw. Marketingaufwendungen) liegen. Hierbei ist ggf. nochmals zwischen Einmal- und kontinuierlichen Aufwendungen zu unterscheiden. Gerade bei umsatzorientierten Strategien sind die entstehenden Aufwendungen dem zu erwartenden Umsatz, respektive dem resultierenden Bruttogewinn (Umsatz minus Wareneinsatz), gegenüberzustellen. Die Integration der Kostenbetrachtung in den bereits angesprochenen Soll-Ist-Vergleich verfeinert die Aussagekraft der Ziel(abweichungs)analyse.

3. Wie nachhaltig stabil sind die verfolgten Strategien zur Zielverbesserung?

Ein wesentliches Kriterium zur Strategiebeurteilung ist dessen Nachhaltigkeit. Dienen die aus der Strategie folgenden Maßnahmen auch tatsächlich dem langfristigen Aufbau von Wettbewerbsvorteilen? Wer z.B. über Kosteneinsparungen (u.U. im Einkaufs- oder Personalbereich) nachdenkt, sollte auch über deren Konsequenzen nachdenken. Wo entsteht u.U. ein indirekter Mehraufwand (bspw. durch zs. Mitarbeiteraufwand im zu forcierenden Direkteinkauf)? Kann die Beratungsqualität an der Tara weiterhin im selben Maße aufrechterhalten werden? Unter welchen Voraussetzungen ist die “Investition” in welche Marketingaktivitäten sinnvoll? Wie rasch sind welche strategischen Vorteile (höhere fachliche im Mitarbeiterbereich) auch vom Mitbewerb kopierbar?

Im nächsten Artikel analysieren wir vor dem Hintergrund dieses Beitrages die Kraft der Verbesserung des Deckungsbeitrages 1.

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Ridißer Johann

Schweizer Franken Kredite – Update

von Ridißer Johann am 24.08.2015 in Finanzierung & Finanzdienstleistung

Der Euro-Franken-Kurs hat mittlerweile mit knapp 1,10 den höchsten Wert seit der Aufhebung der Untergrenze im Jänner diesen Jahres erreicht (siehe u.a. Chart). Nun stellt sich die Frage, ob dies der Beginn einer stärkeren Erholung sein könnte oder ob es sich möglicherweise nur um ein kurzes Strohfeuer handelt.

EUR CHF Kursentwicklung

Steigen der längerfristigen Zinsen als mögliches Indiz

Die These einer weiteren Erholung des Frankenkurses erhält durch das Ansteigen der langfristigen Zinssätze etwas an Unterstützung. Bestätigt sich dieser Trend, dann würde der Zinsunterschied zwischen Euro- und Franken-Veranlagungen ansteigen, weshalb der Wert der eidgenössischen Währung tendenziell geschwächt werden sollte. Abzulesen sind die steigenden langfristigen Zinsen beispielsweise an den Angeboten der Banken für Fixzinskredite mit Laufzeiten von 10 Jahren und mehr. Die diesbezüglichen Konditionen sind mittlerweile etwas schlechter (also höher) als noch vor einigen Wochen.

Das Anleihen-Kauf-Programm der EZB als Bremse

Solange das sog. QE-Programm (Quantitative Easing) der Europäischen Zentralbank läuft (voraussichtlich bis Herbst 2016), muss man davon ausgehen, dass dieses den EURO eher schwächen wird, was wiederum den möglichen Kursanstieg des Franken bremsen würde. Positiv wären die Auswirkungen der Anleihenkäufe erst dann, wenn diese zum beabsichtigten höheren Wirtschaftswachstum in der Eurozone führen würden und somit unsere Gemeinschaftswährung wieder an Wert zulegen könnte.

Fazit

Wie immer ist eine verlässliche Aussage über den weiteren Verlauf des Euro-Franken-Kurses nicht möglich. Tatsache ist aber, dass der EUR/CHF-Kurs seit dem Tiefpunkt im Jänner diesen Jahres (0,98) um ca. 10 Prozentpunkte gestiegen ist, was monetär ausgedrückt ca. EUR 15.000,- positiver Differenz (abhängig vom Einstiegskurs) pro 100.000,- EUR des ursprünglichen Kreditbetrages bedeutet.

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Bischoff Fritz | BD Rowa

Experteninterview: 3 Fragen an Uwe Lang

von Bischoff Fritz | BD Rowa am 24.08.2015

Uwe Lang ist Gründer und Gesellschafter der Paracelsus Beratung GmbH, Diplom Betriebswirt, Dozent und NLP-Coach. Seit 2002 ist Lang in der Unternehmensberatung aktiv und hat u.a. über 270 Apotheken beratend unterstützt.

Wertschätzende Kommunikation

Was macht eine wertschätzende Kommunikation in der Apotheke aus?

Uwe LangLang: Dazu gäbe es sehr viel zu sagen. Grundsätzlich gilt: Wertschätzende Kommunikation nimmt den Anderen wahr, nimmt ihn ernst, holt ihn dort ab, wo er ist. Ich konzentriere mich auf meinen Gesprächspartner, gebe ihm zu verstehen: ‚Jetzt bist du alleine mir wichtig‘. Natürlich ist der körpersprachliche Akzent dabei noch prägnanter, als meine Worte – nur müssen verbale und non-verbale Sprache übereinstimmen. Dann kommen meine Worte – die Inhalte, die ich vermitteln will – an. Dann fühlt sich mein Gegenüber wohl. Man fühlt sich wichtig und wert geschätzt. Eigentlich ganz einfach.

Welche Rolle spielt dabei der Faktor Zeit für Beratung?

Lang: Wenn ich bereit bin, meinem Kunden zuerst richtig zuzuhören – ihm zeige, dass ich ichm meine Zeit gebe, ihn auch in seinem Anliegen verstehe, bei ihm bin – dann ist Zeit natürlich immer ein Thema, aber ich gewinne recht schnell. Und somit auch mein Gesprächspartner. Dazu gibt es eine Fülle von interessanten Gesprächstechniken, die, wenn ich sie verinnerliche und anwende, stets auch in kurzen Gesprächen gut wirken. Letztlich ist es bedeutungslos, wie viel Zeit zu einer Beratung zur Verfügung steht – wenn ich den Aspekt „wertschätzende Kommunikation” in den Vordergrund stelle. Von den Inhalten der Beratung muss ich möglicherweise mehr Zeit berücksichtigen. Grundsätzlich gilt jedoch auch hier: Wenn du es eilig hast – gehe langsam. Man kommt einfach schneller ans Ziel – auch ans Gesprächsziel.

Wo sehen Sie in diesem Zusammenhang die Vorteile eines Kommissioniersystems?

Lang: Darf ich hier unterscheiden in Theorie und Praxis? In der Theorie könnte die PTA bzw. der Apotheker durchaus eine gewinnende und wertschätzende Kommunikation mit dem Kunden beginnen. Leider wird der eigentliche Vorteil eines Kommissioniersystems zur vertiefenden Kundenkommunikation (noch) nicht immer umgesetzt. Eine nachhaltige Schulung des Apothekenpersonals ist wichtig und sicher sehr zielführend. Hier sehe ich ein großes Potenzial für Apotheken. Die theoretischen Vorteile würden praktisch greifbar werden. Darf ich dazu einladen?

ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage

von ApothekenCOACH am 24.08.2015 in Allgemein

Die letzte Umfrage lautete:

Wie zufrieden sind Sie in geschäftlicher Hinsicht mit dem ersten Halbjahr 2015? (Frau Mag. pharm. Karin Herzog, Apotheke Nenzing) Hier gehts zum Ergebnis.

Die aktuelle Umfrage kommt ebenfalls von Frau Mag. pharm. Karin Herzog (Apotheke Nenzing): Hier gehts zur aktuellen Umfrage

Anmerkung: Stimmen Sie ab! Neben unseren äußerst informativen und interessanten Newsblogbeiträgen wird auch unsere aktuelle Umfrage alle 14 Tage neu gestaltet und auf unserer ApothekenCOACH Startseite präsentiert. Stellen Sie sich im Bezug auf Ihr Apotheker-Dasein auch immer wieder dieselbe Frage und interessiert es Sie, was Ihr Apothekenkollegium dazu denkt? Dann richten Sie Ihre Frage einfach an office@apothekencoach.com. Infolgedessen wird Ihre Frage 14 Tage exklusiv auf der Startseite unserer Homepage zu sehen sein und jeder Besucher kann, mit nur einem Klick, abstimmen. Eine Vielzahl an Teilnehmern ist somit sicher.

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