Artikel vom Januar 2015

Hauser Wolfgang

Bereitschaftsdienst als Erfolgsfaktor

von Hauser Wolfgang am 15.01.2015 in Allgemein

Viele ApothekerInnen haben keine große Freude mit der Durchführung des Bereitschaftsdienstes. Die Zeilen dienen nicht dazu, die zahlreichen Punkte aufzulisten, welche unangenehm sein können, bzw. was sogar richtig nerven kann. Lassen Sie uns doch den Fokus auf die Chancen richten.

Gerade bei Apotheken mit starkem Wettbewerbsdruck ist jeder Bereitschaftsdienst-Kunde welcher normalerweise nicht in Ihre Apotheke geht, eine hervorragende Chance sich in die Herzen dieser Gruppe zu spielen. Dies gelingt nicht mit „business as usual“ sondern mit einem überdurchschnittlichen und herzlichen Engagement. Hilfreich können auch Gutscheine, Informationsbroschüren oder andere Verlockungen sein, um diese Zielgruppe auch an normalen Zeiten und Tagen in Ihrer Apotheke begrüßen zu dürfen.

Die Tatsache, dass Kunden an Ihre Türe klopfen ohne eigentlich Mitglied Ihres Kundenstammes zu sein ist eine meiner Ansicht nach einzigartige Chance, welche ich aus kaum einer anderen Branche kenne. Andere Unternehmen müssen ein Vermögen in Werbung stecken, um Kundengruppen von Mitbewerber-Unternehmen erst einmal auf sich aufmerksam zu machen und in das Geschäft zu bekommen. Bei Apotheken ist es „die positive Begleiterscheinung“ aus den Regeln des Bereitschaftsdienstes.

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Wilke Jens

Frühjahrsputz für Ihr Warenlager – Teil 1

von Wilke Jens am 15.01.2015 in Analysen, Einkauf & Lagermanagement

 

Der Jahresbeginn eignet sich bekanntermaßen für vielerlei Dinge, die sogenannten „guten Vorsätze“ (egal ob beruflich oder privat) stehen dabei meist ganz oben. Ein betriebswirtschaftlicher Fixpunkt am Beginn des Jahres sollte (nicht nur im Rahmen oder aus Gründen der Inventur) die kritische Analyse des eigenen Warenlagers bzw. der letztjährigen Lagerbewegungen in der Apotheke sein. Gerade in wirtschaftlichen zunehmend stürmischeren Zeiten lohnt sich ein – über die täglichen Routinen hinausgehender – Blick in Tiefen der Warenwirtschaft.

5 Zielsetzungen und Ihr Nutzen

1.       Screening sämtlicher Lagerbewegungen eines längeren Zeitraumes

Hierbei sollten idealerweise die letzten 12 Monate herangezogen werden. Dadurch werden u.a. verzerrende Effekte über größere Direkteinkaufspositionen (wie Winterbevorratungen) beseitigt bzw. geglättet. Die meisten Warenwirtschaftssysteme besitzen eine (Excel-)Exportfunktion, was die Weiterverarbeitung der Daten erleichtert.

2.       Aufspüren von Ladenhütern

Ladenhüter haben aufgrund der Margenreduktion bei Retouren die allseits bekannte Eigenschaft, den Deckungsbeitrag drastisch zu reduzieren. Bei einer Marge von unter 18% im Krankenkassenumsatz schmerzt jeder noch so kleiner Retourenabzug. Gerade hier gilt: „die Summe macht’s aus …“ Bei deutlich mehr als 150.000 abgegebenen Packungen (gesamt) in der Medianapotheke über 12 Monate rinnen die Euros rascher durch die Finger als meist angenommen.

3.       Analyse von Artikeln mit zu hohem Lagerbestand

Nicht jeder Artikel muss ein klassischer Ladenhüter sein. Vor dem Hintergrund der Wichtigkeit des Themas „Liquidität“ sollte aber darauf geachtet werden, wo intelligent in das eigene Warenlager investiert wird. Hohe Kapitalbindung bei kurzer Reichweite ist ok, in Bereichen mit geringer Lagerdrehung zu vermeiden, da betriebswirtschaftlich schädigend.

4.       Analyse von Schnelldrehern

Was sind Ihre Top-Seller? Wie oft drehen sich diese? Macht es Sinn, den Einkauf dieser Artikel in Bezug auf den Lieferanten zu überdenken (Direktlieferant oder Großhandelslieferant mit Staffelkondition)? Eine parallele kritische Betrachtung jener Direktlieferanten mit niederem Einkaufsvolumen (12 Monate) sollte ebenfalls am Plan der Frühjahrskur stehen …

5.       Besorger-, Lieferfähigkeitsanalyse

Ein „verschickter Kunde“ ist ein potenziell verlorener Kunde. Verhaltensgewohnheiten von Menschen ändern sich. Waren bis dato Kunden erzogen worden für Ihre Medikamente auch schon mal ein 2. Mal in die Apotheke zu kommen, so wird mit zunehmender Mobilität und anderen Mitbewerbern der „Kampf um jeden Kunden“ überlebensnotwendig. Wer  über den angesprochenen Zeitraum kritisch seine Besorger analysiert, wird viel Potenzial für Kundenbindung entdecken – ohne dem Lager dabei zuviel „Hüftspeck“ zu verleihen …

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Bischoff Fritz | BD Rowa

Rowa Vmotion™. Virtuelle Sichtwahl.

von Bischoff Fritz | BD Rowa am 13.01.2015

Moderne Apotheken setzen nicht nur beim Warenlager auf Automatisierung. Auch im Bereich der Sichtwahl liegt Potenzial, um Produkte übersichtlicher und zeitgemäßer zu präsentieren und gleichzeitig Kosten zu senken.

Statt realer Sichtwahlpackungen in Regalen werden OTC- und Freiwahlprodukte den Kunden auf großen Bildschirmen präsentiert. Die Bildschirme lassen sich per „Touch“ steuern und sind mit dem Rowa Kommissioniersystem gekoppelt. Das per Touch ausgewählte Präparat wird automatisch ausgelagert und zur Tara transportiert.

Apotheken steht damit ein komplett neuer Weg zur Gestaltung ihrer Sichtwahl offen. Die Bildschirme erscheinen immer sauber und aufgefüllt und die physikalische Lagerpflege fällt weg. Sämtliche Indikationen lassen sich per Wischgestik auf allen Bildschirmen aufrufen. Für deren Gestaltung stehen Category Management Vorlagen zur Verfügung, das Design kann an die Apotheke angepasst werden.

Auch die „virtuelle“ Bestückung ist über ein cloudbasiertes Webportal einfach und flexibel, so lässt sich die Darstellung zeit- und wettergesteuert anpassen. Zusätzliche Inhalte wie Videos oder andere Werbeinhalte können individuell eingebunden werden. Die Bedienung erfolgt von einem beliebigen internetfähigen Endgerät, auch mehrere Filialen oder ein Kooperationsverbund können so zentral gesteuert werden.

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Daniela Gruber

Mit Category Management zu mehr Erfolg – TEIL 1

von Daniela Gruber am 13.01.2015 in Gast Autoren

Marktforschungen zeigen, dass Kaufentscheidungen zu über 60% erst im Verkaufsraum getroffen werden. Das bedeutet eine große Chance für alle Apotheken – unabhängig vom Alter der Ladeneinrichtung!

Ort der Entscheidung

Auch aktuell sind in Österreich noch viele Apothekenregale zu finden, in denen Produkte so angeordnet sind, dass diese leicht für die Mitarbeiter, doch nur schwer für die Kunden zu finden sind. Oft versperren sogenannte Minikarten in den Regalen auch noch die Sicht auf die Vorderseite der Produktpackung, die einen wesentlichen Blickfang in der Warenpräsentation darstellt.

Immer mehr Apotheken achten nun darauf, den Besuch in der Apotheke zum Beratungs- und Einkaufserlebnis zu gestalten und der Erfolg gibt diesen Apotheken recht. Neben der Gestaltung der Offizin nach sogenannten Wohlfühlfaktoren sind das Category Management und erlebnisorientierte Aktionen wichtige Bausteine zu mehr Erfolg in der Apotheke. Die strukturierte Anordnung der Kategorien verbessert die Orientierung und erleichtert es dem Kunden, seine Bedürfnisse zu erkennen. Der Kaufentscheidungsprozess wird vereinfacht und fällt positiv aus.

Unbewusste Kundenwünsche erfüllen

Das primäre Ziel des Category Management in der Apotheke ist es, die Regalplätze der Frei- und Sichtwahl nach den Bedürfnissen des Kunden auszurichten, unbewusste Kundenwünsche zu übertreffen und so den bestmöglichen wirtschaftlichen Erfolg zu erreichen. Für Kunden und Apotheke entsteht ein Nutzen, von dem beide Seiten profitieren.

In engeren Sinn der Apotheke stellt Category Management die Zusammenstellung der Produkte aus Kundensicht dar: Produkte, von denen der Kunde glaubt, sie gehören zusammen und können sein Problem lösen beziehungsweise sein Bedürfnis befriedigen.

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Lebensmittelladen, um Produkte für ein italienisches Pasta Gericht zu kaufen. Üblicherweise laufen Sie durch das ganze Geschäft von Regal zu Regal, um alle benötigten Produkte hierfür einzukaufen. Wenn nun nicht nur diese Produkte sondern auch zusätzliche Produktvorschläge für Ihr Gericht bereits an einer Stelle für Sie zusammengestellt wurden, so geschieht nach den Kenntnissen aus der Neuroforschung folgendes:

1. Der Stress beim Kaufprozess lässt nach, weil Sie sich besser zurecht finden
2. In diesem Zustand sind Sie in größerer Kauflaune
3. Da die unerwartet präsentierten Artikel nicht nur ein unbewusstes Bedürfnis befriedigen, sondern auch Ihr Gericht zu einem Geschmackserlebnis der besonderen Art werden lassen, erhöht sich Ihre Kaufbereitschaft.
4. Sie verlassen zufrieden das Geschäft, weil Sie mehr Lösungen erhalten haben, als vorausgesetzt und kommen gerne wieder

Konkrete Beispiele und Umsetzungstipps für das Apothekenteam erfahren Sie im Teil2 dieser Artikelserie.

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ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage 1/2015

von ApothekenCOACH am 12.01.2015 in Allgemein

Die letzte Umfrage lautete:

Wie hoch schätzen Sie die Umsatzverluste im OTC-Bereich aufgrund des anstehenden Versandhandels? (von Frau Mag. pharm. Christine Luf-Zwiauer, Apotheke in der Wiesen:) hier gehts zum Ergebnis

Die aktuelle Frage kommt:

von Frau Mag. pharm. Karin Herzog, Apotheke Nenzing: hier gehts zur aktuellen Umfrage

Anmerkung: Stimmen Sie ab! Neben uns äußerst informativen und interessanten Newsblogbeiträgen, wird auch unsere aktuelle Umfrage alle 14 Tage neu gestaltet und auf unserer ApothekenCOACH Startseite präsentiert. Stellen Sie sich im Bezug auf Ihr Apotheker -Daseins auch immer wieder die selbe Frage und interessiert es Sie was Ihr Apothekenkollegium dazu denkt? Dann richten Sie ihre Frage einfach an office@apothekencoach.com . Somit wird Ihrer Frage 14 Tage aktuell auf der Startseite unserer Homepage zu sehen sein und mit einem Klick kann jeder Besucher abstimmen. Eine Vielzahl an Teilnehmern ist somit gesichert.

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