Artikel vom Januar 2015

Hauser Wolfgang

Bereitschaftsdienst als Erfolgsfaktor

von Hauser Wolfgang am 15.01.2015 in Allgemein

Viele ApothekerInnen haben keine große Freude mit der Durchführung des Bereitschaftsdienstes. Die Zeilen dienen nicht dazu, die zahlreichen Punkte aufzulisten, welche unangenehm sein können, bzw. was sogar richtig nerven kann. Lassen Sie uns doch den Fokus auf die Chancen richten.

Gerade bei Apotheken mit starkem Wettbewerbsdruck ist jeder Bereitschaftsdienst-Kunde welcher normalerweise nicht in Ihre Apotheke geht, eine hervorragende Chance sich in die Herzen dieser Gruppe zu spielen. Dies gelingt nicht mit „business as usual“ sondern mit einem überdurchschnittlichen und herzlichen Engagement. Hilfreich können auch Gutscheine, Informationsbroschüren oder andere Verlockungen sein, um diese Zielgruppe auch an normalen Zeiten und Tagen in Ihrer Apotheke begrüßen zu dürfen.

Die Tatsache, dass Kunden an Ihre Türe klopfen ohne eigentlich Mitglied Ihres Kundenstammes zu sein ist eine meiner Ansicht nach einzigartige Chance, welche ich aus kaum einer anderen Branche kenne. Andere Unternehmen müssen ein Vermögen in Werbung stecken, um Kundengruppen von Mitbewerber-Unternehmen erst einmal auf sich aufmerksam zu machen und in das Geschäft zu bekommen. Bei Apotheken ist es „die positive Begleiterscheinung“ aus den Regeln des Bereitschaftsdienstes.

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Wilke Jens

Frühjahrsputz für Ihr Warenlager – Teil 1

von Wilke Jens am 15.01.2015 in Analysen, Einkauf & Lagermanagement

 

Der Jahresbeginn eignet sich bekanntermaßen für vielerlei Dinge, die sogenannten „guten Vorsätze“ (egal ob beruflich oder privat) stehen dabei meist ganz oben. Ein betriebswirtschaftlicher Fixpunkt am Beginn des Jahres sollte (nicht nur im Rahmen oder aus Gründen der Inventur) die kritische Analyse des eigenen Warenlagers bzw. der letztjährigen Lagerbewegungen in der Apotheke sein. Gerade in wirtschaftlichen zunehmend stürmischeren Zeiten lohnt sich ein – über die täglichen Routinen hinausgehender – Blick in Tiefen der Warenwirtschaft.

5 Zielsetzungen und Ihr Nutzen

1.       Screening sämtlicher Lagerbewegungen eines längeren Zeitraumes

Hierbei sollten idealerweise die letzten 12 Monate herangezogen werden. Dadurch werden u.a. verzerrende Effekte über größere Direkteinkaufspositionen (wie Winterbevorratungen) beseitigt bzw. geglättet. Die meisten Warenwirtschaftssysteme besitzen eine (Excel-)Exportfunktion, was die Weiterverarbeitung der Daten erleichtert.

2.       Aufspüren von Ladenhütern

Ladenhüter haben aufgrund der Margenreduktion bei Retouren die allseits bekannte Eigenschaft, den Deckungsbeitrag drastisch zu reduzieren. Bei einer Marge von unter 18% im Krankenkassenumsatz schmerzt jeder noch so kleiner Retourenabzug. Gerade hier gilt: „die Summe macht’s aus …“ Bei deutlich mehr als 150.000 abgegebenen Packungen (gesamt) in der Medianapotheke über 12 Monate rinnen die Euros rascher durch die Finger als meist angenommen.

3.       Analyse von Artikeln mit zu hohem Lagerbestand

Nicht jeder Artikel muss ein klassischer Ladenhüter sein. Vor dem Hintergrund der Wichtigkeit des Themas „Liquidität“ sollte aber darauf geachtet werden, wo intelligent in das eigene Warenlager investiert wird. Hohe Kapitalbindung bei kurzer Reichweite ist ok, in Bereichen mit geringer Lagerdrehung zu vermeiden, da betriebswirtschaftlich schädigend.

4.       Analyse von Schnelldrehern

Was sind Ihre Top-Seller? Wie oft drehen sich diese? Macht es Sinn, den Einkauf dieser Artikel in Bezug auf den Lieferanten zu überdenken (Direktlieferant oder Großhandelslieferant mit Staffelkondition)? Eine parallele kritische Betrachtung jener Direktlieferanten mit niederem Einkaufsvolumen (12 Monate) sollte ebenfalls am Plan der Frühjahrskur stehen …

5.       Besorger-, Lieferfähigkeitsanalyse

Ein „verschickter Kunde“ ist ein potenziell verlorener Kunde. Verhaltensgewohnheiten von Menschen ändern sich. Waren bis dato Kunden erzogen worden für Ihre Medikamente auch schon mal ein 2. Mal in die Apotheke zu kommen, so wird mit zunehmender Mobilität und anderen Mitbewerbern der „Kampf um jeden Kunden“ überlebensnotwendig. Wer  über den angesprochenen Zeitraum kritisch seine Besorger analysiert, wird viel Potenzial für Kundenbindung entdecken – ohne dem Lager dabei zuviel „Hüftspeck“ zu verleihen …

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Ridißer Johann

Frankenkredite – News zum Jahresbeginn

von Ridißer Johann am 15.01.2015 in Finanzierung & Finanzdienstleistung

Nach der kürzlichen Aufhebung der Kursuntergrenze wirft sich selbstverständlich die Frage auf, wie es nun mit dem Franken weiter geht? Diesbezüglich gibt es im Augenblick natürlich nur Spekulationen. Ein wichtiger Aspekt ist allerdings die Tatsache, dass die Schweiz die Untergrenze plötzlich und ohne Zwischenschritt (auf ein tieferes Niveau) durchgeführt hat. Das ist entweder sehr mutig, sehr dumm oder die SNB (Schweizer Nationalbank) weiß mehr als wir heute ahnen. Natürlich ist die SNB nicht dumm und zockt auch sicher nicht mit dem Wohle der eigenen Bevölkerung und startet unnotwendigerweise einen risikoreichen Testversuch um Gefahr zu laufen, die eigene Wirtschaft auf Jahre ins Chaos zu stürzen.

All dies deutet darauf hin, dass die SNB damit rechnet (und es offensichtlich weiß), dass der Kurs nicht ins Bodenlose fallen wird. Ein weiteres Indiz dafür ist die Einführung von Negativzinsen für Geldanlagen in der Schweiz mit nun -0,75% anstatt den bisherigen -0,25%. Dies zeigt, dass die Schweiz auch weiterhin kein Interesse an einem starken Franken hat und definitiv dagegen steuern wird. Dies eben mit anderen Mitteln.

Führende Bankexperten in Österreich sprechen unisono von einem „völlig unverständlichen und überraschenden Schritt der SNB„. Raiffeisen-Chefanalyst Peter Brezinschek beispielsweise sieht einen harten Schlag gegen die Wirtschaft der Schweiz und erwartet einen EUR/CHF-Kurs, welcher sich in den nächsten zwei bis drei Wochen bei 1,10 bis 1,13 einpendeln sollte.

„Der Präsident der Schweizerischen Nationalbank (SNB), Thomas Jordan, sieht unterdessen in den heftigen Marktbewegungen nach der Aufhebung des Mindestwechselkurses für den Schweizer Franken eine Überreaktion. In einem am Samstag von den Zeitungen „Neue Zürcher Zeitung“ und „Le Temps“ veröffentlichten Interview sagte Jordan, der Franken sei gegenüber dem Dollar stark überbewertet. Der Markt werde „nach und nach“ feststellen, dass diese Überbewertung „nicht gerechtfertigt“ sei. Es werde aber „einige Zeit“ dauern, bis die Märkte zu „geordneten Verhältnissen“ zurückkehrten.“

Was sind nun die konkreten Auswirkungen auf Franken – Kreditnehmer durch die Aufhebung der Kursuntergrenze?

Was ändert sich durch den neuen Kurs?
Der aktuelle Kurs von ca. EUR/CHF 1,00 hat nur dann Auswirkungen, wenn eine Konvertierung in EUR durchgeführt wird. In diesem Fall wird der Kursverlust auch realisiert und überträgt sich somit unumkehrbar auch auf die Euroebene.

Welche Änderung ergibt sich bei der Zinszahlungen?
Die Auswirkungen auf die monatlichen bzw. vierteljährlichen Zinszahlungen ergeben sich aus der Kursveränderung und sind mit ca. 15% verhältnismäßig gering. Eine Zinszahlung für einen Frankenkredit von beispielsweise EUR 150,- monatlich erhöht sich daher um ca. EUR 23,-.

Kann von den Negativzinsen profitiert werden?
Obwohl die Schweiz deutliche Negativzinsen in Höhe von -0,75% einführt (für Spareinlagen ab 10 Mio.), wird sich an den Zinsen für Kreditnehmern nichts ändern. Allerdings darf aufgrund dieser Maßnahme erwartet werden, dass die Zinsen für Frankenkredite längere Zeit nicht steigen werden.

Wo wird sich der CHF-Kurs demnächst einpendeln?
Nach wie vor ist es noch nicht abschätzbar wo sich der EUR/CHF-Kurs einpendeln wird. Niemand kann das genau vorhersagen. Finanzexperten aus der Schweiz würden eine „fairen Bewertung derzeit bei 1,29 CHF/EUR“ sehen. Die allermeisten Kreditnehmer haben noch mind. 10 Jahre und oftmals mehr als 17/18 Jahre bis zur Tilgung. Wichtig wird sein, dass sich der Kurs bis zum Tilgungszeitpunkt wenigsten noch einmal in eine interessante Richtung bewegt. Dieses Einemal reicht um in einem solchen Moment in den Euro zu konvertieren.

Ist eine CHF-Kursänderung zum Positiven überhaupt realistisch in den nächsten 10 – 15 Jahre?
Wenn wir auf die Geschichte verschiedener Währungen insbesondere des Schweizer Franken zurückblicken, erhalten wir durchaus Aufschluss über die möglichen Bewegungen in der Zukunft. Blickt man auf die Historie wichtiger Devisenkurse, dann kann man generell feststellen, dass es gerade bei Währungen ein immer wieder kehrendes Auf-und-Ab gibt. Vor allem nach starken Abwärtsphasen folgt in der Regel eine deutliche Korrektur.

In der Abb.1 ist die Entwicklung des EUR/USD-Kurses seit 1979 dargestellt. Bei diesem langfristigen Chart lassen sich diese sog. Korrekturphasen sehr gut erkennen (mit blauen Kreisen gekennzeichnet). Gerade nach sehr starken Bewegungen gab es umso stärkere Gegenbewegungen (grün gekennzeichnet).

Bild1

Abb.2 zeigt die Historie des EUR/GBP-Kurses seit 1979. Auch hier lassen sich die Phasen von Bewegung und Korrektur schön erkennen.

Bild2

Auch in der EUR/JPY-Historie (Abb. 3) lassen sich ähnliche Muster beobachten. Der Vergleich des Yen-Charts mit dem Kursverlauf des Schweizer Franken ist auch deshalb interessant, weil auch die Japanische Währung als sicherer Hafen gilt und in Krisenzeiten Geld dorthin verlagert wird. Auch dort hat es nach starken Aufwertungen deutliche Gegenbewegungen gegeben (grüne Markierungen).

Bild3

In der folgenden 4. Abbildung ist nun der Frankenkurs gegenüber dem Euro dargestellt.
Auch in diesem Chart sind Gegenbewegungen deutlich zu erkennen. Im Unterschied zu den anderen Währungen fehlt allerdings noch eine kräftige Korrekturphase nach einer starken Aufwertung. Die grüne Markierung soll in diesem Fall nur eine Möglichkeit darstellen aber sollte in keinster Weise als Prognose verstanden werden. Tatsache ist allerdings, dass wir am absoluten Allzeit-Tief stehen und eine Gegenbewegung äußerst wahrscheinlich ist. Diesbezüglich lässt sich allerdings die Größenordnung und der Zeitpunkt einer möglich Korrektur naturgemäß nicht bestimmen.

Bild4

FAZIT:
Durch die Betrachtung der langfristigen Kursverläufe verschiedener Währungen soll erkannt werden, dass es immer Phasen von Bewegung und Korrektur gibt. Sehr häufig beginnen solche Gegenbewegungen in einem Zeitraum in welchem sich die meisten Menschen eine eben solche nicht vorstellen können, weil es davor solange nur in eine Richtung gegangen ist.

Gut zu sehen ist das an der Entwicklung der Börsen in den letzten Jahren. Der DAX (Deutscher Aktienindex) beispielsweise brach nach Ausbruch der Krise im Jahr 2008/2009 um mehr als 50% ein. Bereits im Jahr 2009 (grüne Markierung), also erst kurz nach Ausbruch der Krise, begann der Kurs bereits wieder zu steigen und ist mittlerweile deutlich über das Hoch von 2008 gestiegen.

Bild5

Selbstverständlich kann man durch Ereignisse aus der Vergangenheit nicht auf eine mögliche Entwicklung in der Zukunft schließen. Allerdings ist es doch bemerkenswert, dass sich diese Muster stets wiederholen. Die Franken – Kreditnehmer benötigen im Grunde nur eine einzige Gegenbewegung in den verbleibenden Jahren. Diese Chancen sind intakt.

 

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Bischoff Fritz | BD Rowa

Rowa Vmotion™. Virtuelle Sichtwahl.

von Bischoff Fritz | BD Rowa am 13.01.2015

Moderne Apotheken setzen nicht nur beim Warenlager auf Automatisierung. Auch im Bereich der Sichtwahl liegt Potenzial, um Produkte übersichtlicher und zeitgemäßer zu präsentieren und gleichzeitig Kosten zu senken.

Statt realer Sichtwahlpackungen in Regalen werden OTC- und Freiwahlprodukte den Kunden auf großen Bildschirmen präsentiert. Die Bildschirme lassen sich per „Touch“ steuern und sind mit dem Rowa Kommissioniersystem gekoppelt. Das per Touch ausgewählte Präparat wird automatisch ausgelagert und zur Tara transportiert.

Apotheken steht damit ein komplett neuer Weg zur Gestaltung ihrer Sichtwahl offen. Die Bildschirme erscheinen immer sauber und aufgefüllt und die physikalische Lagerpflege fällt weg. Sämtliche Indikationen lassen sich per Wischgestik auf allen Bildschirmen aufrufen. Für deren Gestaltung stehen Category Management Vorlagen zur Verfügung, das Design kann an die Apotheke angepasst werden.

Auch die „virtuelle“ Bestückung ist über ein cloudbasiertes Webportal einfach und flexibel, so lässt sich die Darstellung zeit- und wettergesteuert anpassen. Zusätzliche Inhalte wie Videos oder andere Werbeinhalte können individuell eingebunden werden. Die Bedienung erfolgt von einem beliebigen internetfähigen Endgerät, auch mehrere Filialen oder ein Kooperationsverbund können so zentral gesteuert werden.

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Daniela Gruber

Mit Category Management zu mehr Erfolg – TEIL 1

von Daniela Gruber am 13.01.2015 in Gast Autoren

Marktforschungen zeigen, dass Kaufentscheidungen zu über 60% erst im Verkaufsraum getroffen werden. Das bedeutet eine große Chance für alle Apotheken – unabhängig vom Alter der Ladeneinrichtung!

Ort der Entscheidung

Auch aktuell sind in Österreich noch viele Apothekenregale zu finden, in denen Produkte so angeordnet sind, dass diese leicht für die Mitarbeiter, doch nur schwer für die Kunden zu finden sind. Oft versperren sogenannte Minikarten in den Regalen auch noch die Sicht auf die Vorderseite der Produktpackung, die einen wesentlichen Blickfang in der Warenpräsentation darstellt.

Immer mehr Apotheken achten nun darauf, den Besuch in der Apotheke zum Beratungs- und Einkaufserlebnis zu gestalten und der Erfolg gibt diesen Apotheken recht. Neben der Gestaltung der Offizin nach sogenannten Wohlfühlfaktoren sind das Category Management und erlebnisorientierte Aktionen wichtige Bausteine zu mehr Erfolg in der Apotheke. Die strukturierte Anordnung der Kategorien verbessert die Orientierung und erleichtert es dem Kunden, seine Bedürfnisse zu erkennen. Der Kaufentscheidungsprozess wird vereinfacht und fällt positiv aus.

Unbewusste Kundenwünsche erfüllen

Das primäre Ziel des Category Management in der Apotheke ist es, die Regalplätze der Frei- und Sichtwahl nach den Bedürfnissen des Kunden auszurichten, unbewusste Kundenwünsche zu übertreffen und so den bestmöglichen wirtschaftlichen Erfolg zu erreichen. Für Kunden und Apotheke entsteht ein Nutzen, von dem beide Seiten profitieren.

In engeren Sinn der Apotheke stellt Category Management die Zusammenstellung der Produkte aus Kundensicht dar: Produkte, von denen der Kunde glaubt, sie gehören zusammen und können sein Problem lösen beziehungsweise sein Bedürfnis befriedigen.

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Lebensmittelladen, um Produkte für ein italienisches Pasta Gericht zu kaufen. Üblicherweise laufen Sie durch das ganze Geschäft von Regal zu Regal, um alle benötigten Produkte hierfür einzukaufen. Wenn nun nicht nur diese Produkte sondern auch zusätzliche Produktvorschläge für Ihr Gericht bereits an einer Stelle für Sie zusammengestellt wurden, so geschieht nach den Kenntnissen aus der Neuroforschung folgendes:

1. Der Stress beim Kaufprozess lässt nach, weil Sie sich besser zurecht finden
2. In diesem Zustand sind Sie in größerer Kauflaune
3. Da die unerwartet präsentierten Artikel nicht nur ein unbewusstes Bedürfnis befriedigen, sondern auch Ihr Gericht zu einem Geschmackserlebnis der besonderen Art werden lassen, erhöht sich Ihre Kaufbereitschaft.
4. Sie verlassen zufrieden das Geschäft, weil Sie mehr Lösungen erhalten haben, als vorausgesetzt und kommen gerne wieder

Konkrete Beispiele und Umsetzungstipps für das Apothekenteam erfahren Sie im Teil2 dieser Artikelserie.

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ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage 1/2015

von ApothekenCOACH am 12.01.2015 in Allgemein

Die letzte Umfrage lautete:

Wie hoch schätzen Sie die Umsatzverluste im OTC-Bereich aufgrund des anstehenden Versandhandels? (von Frau Mag. pharm. Christine Luf-Zwiauer, Apotheke in der Wiesen:) hier gehts zum Ergebnis

Die aktuelle Frage kommt:

von Frau Mag. pharm. Karin Herzog, Apotheke Nenzing: hier gehts zur aktuellen Umfrage

Anmerkung: Stimmen Sie ab! Neben uns äußerst informativen und interessanten Newsblogbeiträgen, wird auch unsere aktuelle Umfrage alle 14 Tage neu gestaltet und auf unserer ApothekenCOACH Startseite präsentiert. Stellen Sie sich im Bezug auf Ihr Apotheker -Daseins auch immer wieder die selbe Frage und interessiert es Sie was Ihr Apothekenkollegium dazu denkt? Dann richten Sie ihre Frage einfach an office@apothekencoach.com . Somit wird Ihrer Frage 14 Tage aktuell auf der Startseite unserer Homepage zu sehen sein und mit einem Klick kann jeder Besucher abstimmen. Eine Vielzahl an Teilnehmern ist somit gesichert.

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