Wilke Jens

In drei Schritten zur optimalen Lieferfähigkeit (Teil 1)

von Wilke Jens am 22.09.2014 in Analysen, Beratung, Einkauf & Lagermanagement

Unkomplizierter, rascher und direkter Zugang zu Waren ist einer der Erfolgsfaktoren im Einzelhandel. Dabei spielen eine auf die Nachfrage angepasste Sortimentsbreite, -tiefe und somit  auch der Grad der Lieferbereitschaft eine entscheidende Rolle.

Eine hohe Lieferfähigkeit ist gerade auch für die öffentliche Apotheke ein entscheidender Erfolgsbaustein. Sie wird es zukünftig noch in verstärktem Maße werden, wenn neue Marktteilnehmer über andere Vertriebswege und mit anderen Strategien um die Gunst des Kunden buhlen werden. Eine optimale Lieferfähigkeit kann eines der entscheidenden Unterscheidungsmerkmale im Wettbewerb werden.

Was heißt in diesem Zusammenhang „optimal“? Nun, nicht einfach eine unstrukturierte Lagerwerterhöhung, sondern vielmehr eine systematische Optimierung des Warenlagers angepasst an die lokale Nachfrage der Kunden – dies kann und wird in vielen Fällen sogar eine Steigerung der Lieferfähigkeit bei gleichzeitiger Senkung des Warenlagers nach sich ziehen.

Wie kann dies in der Praxis realisiert werden?

Schritt 1: Analyse der derzeitigen Lieferfähigkeit

Ohne Diagnose keine Therapie: um zu wissen, wie es um die aktuelle Performance der Lieferfähigkeit der eigenen Apotheke bestellt ist, gilt es folgenden Kennzahlen zu erheben:

  1. Gesamtanzahl Besorger im Beobachtungszeitraum (eine monatliche Betrachtung hat sich bewährt) im Verhältnis zur Gesamtanzahl verkaufter Packungen im Beobachtungszeitraum
  2. Splittung der Besorger nach:
    • Anzahl unterschiedlicher Lagerartikel (u. deren Anzahl an Packungen)
    • Anzahl unterschiedlicher Nicht-Lagerartikel (u. deren Anzahl an Packungen)
    • idealerweise sollten die AEPs der einzelnen Produkte miterfasst werden (wichtig f. Schritt 2 – Verbesserung der Lieferfähigkeit)
  3. je nach Lage und Umsatzstruktur können folgende vier Bandbreiten definiert werden:
    • < 93% : schlechte Lieferfähigkeit, d.h. unmittelbarer Handlungsbedarf
    • 93% – 95%: durchschnittliche Lieferfähigkeit, Analyse notwendig
    • 95% – 97%: gute Lieferfähigkeit, Steigerung nach wie vor möglich
    • > 97%: sehr gute Lieferfähigkeit – Level halten und an Kunden kommunizieren
  4. zusätzlich können auf Basis der Öffnungstage der Apotheke ermittelt werden:
    • Anzahl Besorger pro Tag
    • Anzahl Kunden mit Besorgern pro Tag
  5. da die Lieferfähigkeit auch immer einen direkten Bezug zum Lager hat, empfiehlt sich eine zusätzliche Lageranalyse nach:
    • Gesamtlagerwert
    • Gesamtanzahl Artikel
    • Gesamtanzahl Packungen

TIPP: Um eine „ehrliche“ Bewertung der tatsächlichen Lieferfähigkeit zu gewährleisten, sollten zusätzlich zu den oben beschriebenen Schritten die sogenannten „Nein-Verkäufe“ erfasst werden, also jene Artikel aus Geschäftsfällen, die der Kunde wünscht, diese aber in der Apotheke nicht vorhanden sind und der Kunde die Apotheke ohne Bestellung und ohne Tätigung eines Alternativkaufes wieder verlässt.

Häufig höre ich den Beratungen (als Erklärung für eine geringe Lieferfähigkeit), dass es die Kunden doch gewohnt seien, dass ihre Produkte erst bestellt werden müssten. Doch Vorsicht: die Zeiten ändern sich, Kunden vergleichen und es ist um jeden Kunden schade, der zum Mitbewerb wechselt …

wie Sie die Lieferfähigkeit in Ihrer Apotheke verbessern, erfahren Sie im nächsten Teil

In drei Schritten zu einer höheren Lieferfähigkeit (Teil 2)



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