Wilke Jens

Privatumsatz pro Kunde – Vorsicht bei Vergleichen

von Wilke Jens am 15.07.2014 in Analysen, Beratung

Von den selbständigen KollegInnen wird Sie gerne als eine der Masterkennzahlen herangezogen, von MitarbeiterInnen wird sie insbesondere bei der Einzelbetrachtung pro Mitarbeiter sehr kritischhinterfragt und der externe Berater hat beim Blick auf die betriebswirtschaftlichen Zahlen natürlich auch immer einen Kommentar zur Kennzahl „Privatumsatz pro Kunde“ parat. Unumstritten ist der Privatumsatz pro Kunde eine wichtige Maßzahl für JEDE Apotheke. Sie hat – bei richtigem Wissen über die Zahlenbasis – eine hohe Aussagekraft zur Bewertung von unterschiedlichen Aktivitäten einer Apotheke.

Es handelt sich um eine Maßzahl, die (wie auch andere Kennzahlen) kontinuierlich (=monatlich) erhoben und durchaus auch an das Team kommuniziert werden sollte; ob als Teamkennzahl und / oder mitarbeiterbezogene Kennzahl ist vielfach auch eine Frage der Unternehmensphilosophie – meine (höstpersönliche) Empfehlung geht gerade bei der Einführung in Richtung Kommunikation der Teamkennzahl. Bei der Kommunikation des Privatumsatzes pro Kunden auf Mitarbeiterebene sind teaminterne Konflikte im Vorfeld zu thematisieren, anonymisiert ist der Vergleich zum „best in class im Team“ mit der Kennzahl des Mitarbeiters eine mögliche Alternative.

Nichtzuletzt aufgrund der sich verschärfenden Rahmenbedingungen vergleichen immer mehr ApothekerkollegInnen auch untereinander den Privatumsatz pro Kunden. Dieses Benchmarking ist (nicht nur bei dieser Kennzahl) mehr als zu begrüßen, ist jedoch in seiner Aussagekraft kritisch zu betrachten! Warum: nahezu jedes Apothekenwarenwirtschaftsprogramm berechnet diese Kennzahl anders und so empfehlen sich folgende sechs Fragestellungen im Vorfeld des Vergleichs:

  1. was fällt bei meinem Warenwirtschaftssystem unter den so genannten Privatumsatz – wie wird er definiert?
  2. wie verhält es sich mit Privat- und Sonderrezepten?
  3. was geschieht mit Positionen unter der Taxierungsgrenze?
  4. wie werden Lieferscheinumsätze, die an der Tara abgewickelt werden behandelt?
  5. wie wird mit Altenheimumsätzen verfahren (gerade auch bei der Bewertung auf Mitarbeiterebene)?
  6. werden als Berechnungsgrundlage alle Geschäftsfälle oder nur jene herangezogen, bei denen Privatumsatz „passiert“? (letzteres würde klarerweise zu einem höheren Privatumsatz pro Kunden führen)

Gerade vor dem Hintergrund, dass Sie mit dem „Privatumsatz pro Kunden“ vor allem auch die Beratungsaktivität Ihres Teams und Ihrer Apotheke messbar machen wollen, empfiehlt sich das Herausschälen eines möglichst „reinrassigen Privatumsatzes“, d.h. auf den an der Tara getätigten aktiv vom Mitarbeiter initiierten Privatumsatzes. Ein permanenter Vergleich apothekenintern ist in jedem Fall sinnvoll (auch hier sind obige Fragen von Relevanz), ein Vergleich unter Kolleginnen bedarf immer einer entsprechenden vorherigen Daten- und Berechnungsanalyse.

Alles Gute dabei



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