Artikel vom März 2014

Hauser Wolfgang

Schlechte Produkte vergraulen die Kunden

von Hauser Wolfgang am 12.03.2014 in Beratung

Sie kennen sicher den Werbeslogan „Es ist teuer aber es wirkt!“ Viele Menschen können sich mit diesem „Deal“ durchaus anfreunden. Wenn die Wirkung passt, dann darf es ruhig ein wenig mehr kosten.

Menschen erwarten in der Apotheke Produkte von hoher Qualität und können auch damit leben, wenn diese ein wenig mehr kosten. Solange die Produkte halten was sie versprechen. Im Idealfall sogar mehr halten als sie versprechen.

Ein gutes Produkt begeistert Kunden. Begeisterte Kunden kommen wieder und kaufen erneut.

Es gilt möglichst viele Produkte mit Begeisterungspotential anzubieten. Hand aufs Herz! Wieviel derartige Produkte schmücken Ihre Verkaufsregale? Welche Produkte bringen die Augen zum Strahlen? Bei Ihnen selbst. Bei Ihren MitarbeiterInnen. Bei Ihren Kunden!

Das ist selbstverständlich eine tägliche Herausforderung.

Was passiert jedoch, wenn die Produkte nicht begeistern? Wenn Produkte sogar enttäuschen? In diesem Fall wird der Käufer sprich der Kunde aus diesem Fehler lernen und ihn nicht wiederholen wollen. Der Kauf wird negativ abgespeichert und als Fehlkauf eingeordnet. Keine guten Voraussetzung um begeisterte Stammkunden aufzubauen.

Kleiner Seitenhieb: Wenn in einer Apotheke schon Schokolade mit hübscher Verpackung angeboten wird, dann muss es (gemessen am Preis) eine wahre Gaumenfreude sein. Ich frage mich immer wieder, ob die in Apotheken angebotene Schokolade schon jemals jemand vorgekostet hat? Gerne kann das Wort Schokolade beliebig durch ein anderes Wort ersetzt werden ….

Fragen die Ihnen dabei helfen die Produktqualität in Ihrer Apotheke zu steigern:

  • Welches sind meine 10 Lieblingsprodukte (und warum)?
  • Welches sind die 10 Lieblingsprodukte jeder einzelnen Mitarbeiterin (und warum)?
  • Welche Produkte begeistern Kunden offensichtlich und eindeutig am meisten?
  • Welche Produkte werden in größeren Mengen (also vorrätig) gekauft?

Der Umkehrschluss lautet aber auch, welche Produkte haben es nicht verdient in den Regalen Ihrer Apotheke zu sein? Wieviel Stück eines Produktes muss innerhalb eines Jahres verkauft werden, damit hier „Anzeichen“ von Begeisterung zu erkennen sind? Wenn bspw. 200 Kunden am Tag also ca. 60.000 Kunden im Jahr in Ihrer Apotheke einkaufen, welche Mindeststückzahl definieren Sie hier pro Produkt?

Nicht nur die Beratungsqualität sondern auch die Produktqualität entscheidet über Ihren Apothekenerfolg.

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Wilke Jens

EuGH-Urteil und die möglichen Konsequenzen

von Wilke Jens am 11.03.2014 in Allgemein, Analysen, Beratung

Seitdem die Meldung über das EuGH-Urteil verlautbart wurde, haben mich zahlreiche ApothekerkollegInnen kontaktiert – die Verunsicherung ist verständlich und spürbar. Die meistgestellte Frage lautet: „Was heißt das nun konkret?“

Der Europäische Gerichtshof (EuGH) hat mit seinem – für viele Beteiligte doch überraschenden – Urteil in puncto Bedarfsplanung für Apotheken einen der fundamentalen Bereiche des österreichischen Apothekengesetzes zumindest aufgeweicht. Künftig sollen örtliche Besonderheiten (?) berücksichtigt und das Bedarfskriterium der 5.500 Einwohner somit lokal in  Ausnahmesituationen (?) gekippt werden können. Ziel ist es mögliche Versorgungslücken in unterversorgten Gebieten zu schließen aber auch eine Überversorgung zu verhindern. Eine Reduktion auf die Einwohnerzahl widerspricht laut EuGH dem Unionsrecht. Entscheiden in sollen in derartigen Ausnahmefällen die nationalen Behörden.

Das Urteil wirft viele Fragen auf und was dieses EuGH-Urteil konkret im Detail in der Praxis bedeutet, kann zum heutigen Zeitpunkt in seiner ganzen Tragweite wohl nur schwer seriös beurteilt werden. Sicher ist aber, dass ein wesentlicher und objektiver Asset der österreichischen Apothekenlandschaft, nämlich „Planbarkeit“ kleiner geworden ist. Das unternehmerische Risiko – bereits jetzt aufgrund von bekannten Einflussfaktoren wie Margenkürzungen, Umsatzeinbußen, Versandhandel etc. – wird weiter steigen.

Erhöhtes Risiko ist teuer und kostet Geld – das gilt nicht nur für den Versicherungsbereich. Das durch das EuGH-Urteil nun weiter gestiegene Risiko und die damit einhergehende sinkende Planungssicherheit im Apothekenbereich wird zweifelsfrei Konsequenzen haben für viele Marktteilnehmer. Betroffen sind mögliche Apothekenkäufer, Neugründer, aber auch Apothekeneigentümer die den Verkauf der Apotheke planen, Lieferanten, die Unterstützung bei Neugründungen in Form von Finanzierungshilfen bieten, sowie finanzierende Banken.

Die Szenarien sind mannigfaltig:

  • drastische Verschlechterung der Ertragslage einzelner Apotheken die von oben genannten Ausnahmergeln betroffen sind
  • sinkende Verkaufspreise bei Apothekenübergaben wenn der Standort der Apotheke eine unsichere Rechtslage aufweist
  • Verteuerung von laufenden und zukünftigen Finanzierungen für bestehende Apotheken und Apothekenübernahmen (Stichwort „Risikoaufschlag“)
  • generell erschwerte Finanzierbarkeit von Projekten mit unklaren Rahmenbedingungen vor dem jetzigen EuGH-Urteil
  • Zurückhaltung seitens der Lieferanten bei Finanzierungsunterstützungen bzw. Verteuerung und Verschärfung möglicher Verpflichtungen

Egal von welcher Seite man das Urteil der Richter in Luxemburg betrachtet – das wirtschaftliche Spannungsfeld der österreichischen Apotheke wird sich weiter erhöhen.

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Deak Peter - Apotheker

Die Änderung der 5.500 Einwohner-Grenze

von Deak Peter - Apotheker am 11.03.2014 in Gast Autoren

Das Urteil des EuGh  (Europäischen Gerichtshof) lautet im Groben, dass die Begrenzung zulässig ist, jedoch gehört die Grenze von 5.500 Einwohnern verfeinert.

Sozusagen, dass diese unterschritten werden darf, wenn es „örtliche Besonderheiten“ gibt. Es im Interesse der Bevölkerung ist, eine ordnungsgemäße Arzneimittelversorgung zu gewährleisten.

Die derzeitige Gesetzeslage der Bedarfsregelung wird als zu starr gesehen und ist somit nicht mit der Niederlassungsfreiheit vereinbar.

Ist eine Änderung der  5500-Einwohner-Grenze wirklich nur positiv?

Befürworter argumentieren damit, dass mit der Änderung auch Menschen in den Genuss der Arzneimittelversorgung kommen, die in entlegenen Bergdörfern oder Tälern leben, da auch hier dann Apotheken gegründet werden können …

Realistisch ist vielmehr, wenn es ein Schlupfloch in der Gesetzgebung gibt, dass sich Neugründungen auf Ballungszentren konzentrieren werden. Oder würden Sie eine Apotheke in dünn besiedelten Gebiet eröffnen? Es sollte ja auch wirtschaftlich Sinn machen eine Apotheke zu betreiben.

Wagen wir den Blick über die Grenzen Österreichs hinaus, in Länder, wo die Regulierung aufgehoben wurde. Es ist überall das gleiche: Harter Konkurrenzkampf in den dicht besiedelten UND keine Veränderungen in dünn besiedelten Gebieten.

Der Status Quo:  Zurzeit IST ES NICHT MÖGLICH diese Grenze zu unterschreiten, oder doch?

Laut der Österreichischen Apothekerkammer: „NEIN!“ (Kammer Info F 8/14)

Trotzdem: Es passiert. Immer wieder.

Zuletzt wurde in Tirol, in Rekordzeit von weniger als 12 Monaten,  eine neue Apothekenkonzession erteilt. In dem 5.200-Einwohner Ort gab/gibt es bereits eine Apotheke.

Wieso hat das die Kammer trotz der aktuell gültigen Gesetzeslage genehmigt?

Könnte es sein, dass ein Zusammenhang besteht? Der Eigentümer der neugegründeten Apotheke ist der Landespräsident der Österreichischen Apothekerkammer in Tirol (es gilt natürlich die Unschuldsvermutung) Wir hoffen es nicht!

Welche Entwicklung erwarten Sie von der Gesetzesänderung?

Über Kommentare würden wir uns freuen!

 

 

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ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage 02/03 2014

von ApothekenCOACH am 11.03.2014 in Analysen

Die letzte Umfrage lautete:

Geben Sie in Ihrer Apotheke bereits jedem Kunden einen Kassabon mit? (Mag. pharm. Alice Rehak, Apotheke Ostermiething) hier gehts zum Ergebnis

Die aktuelle Umfrage kommt von:

Frau Mag. pharm. Christine Luf-Zwieauer (Apotheke in der Wiesen, Wien) http://www.apothekencoach.com/aktuelle-mikro-umfrage/

Anmerkung: Stimmen Sie ab! Neben uns äußerst informativen und interessanten Newsblogbeiträgen, wird auch unsere aktuelle Umfrage alle 14 Tage neu gestaltet und auf unserer ApothekenCOACH Startseite präsentiert. Stellen Sie sich im Bezug auf Ihr Apotheker -Daseins auch immer wieder die selbe Frage und interessiert es Sie was Ihr Apothekenkollegium dazu denkt? Dann richten Sie ihre Frage einfach an office@apothekencoach.com . Somit wird Ihrer Frage 14 Tage aktuell auf der Startseite unserer Homepage zu sehen sein und mit einem Klick kann jeder Besucher abstimmen. Eine Vielzahl an Teilnehmern ist somit gesichert.

 

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