Erfolgfaktor Privatumsatz. Egal, welches wirtschaftliches Statement es zu den (Umsatz-)Entwicklungen im Apothekenbereich gibt, der Privatumsatz ist und bleibt ein wichtiges und zentrales Thema – zurecht. Die Fakten sind bekannt: Faktum 1: Rezepte und deren Erlöse sind für die Apotheke wichtig, aber fremdgesteuert. Faktum 2: Privatumsatz ist – mit unterschiedlichsten Instrumenten – aktiv steuer– und somit auch steigerbar. Faktum 3: Privatumsatz ist und wird zunehmend – nicht zuletzt aufgrund der attraktiveren Margenstruktur – die sprichwörtliche betriebswirtschaftliche „Butter am Brot“ für die Apotheke.
Es macht daher mehr als Sinn, sich mit der Messung des Privatumsatzes der Apotheke zu befassen. Selbstredend, dass die Beobachtung der absoluten Umsatzwerte des Privatumsatzes wichtig und unabdingbar ist. Durchaus spannend ist es darüber hinaus jedoch, den Privatumsatz in Bezug zur Zahl der Kunden zu setzen, sprich den sogenannten „Privatumsatz pro Kunden“ (= Privatumsatz dividiert Anzahl Kunden bzw. Geschäftsfälle im Beobachtungszeitraum) zu analysieren.
Der „Privatumsatz pro Kunde“ stellt eine Erfolgskennzahl dar. Sie misst zeitnah den Erfolg von Aktivitäten am Point of Sale. Dies können beispielsweise sein:
- die erfolgreiche Umsetzung von Marketingaktivitäten
- die erfolgreiche Sortimentsgestaltung
- die erfolgreiche Neu– oder Umgestaltung der Apotheken-Offizin
- die erfolgreiche Sicht– und Freiwahlgestaltung
- der erfolgreiche Know-how–Transfer vom Mitarbeiter an den Kunden
- die erfolgreiche (Neu-)Positionierung der Apotheke
- u.v.m.
Schritt 1: Wie rechnet „mein“ Warenwirtschaftssystem?
Wer – richtigerweise – für sein Apothekencontrolling Zahlen aus dem operativen Warenwirtschaftssystem verwendet, sollte wissen, wie „sein“ Apotheken-EDV-System Kennzahlen ermittelt. Keineswegs rechnen alle Anbieter gleich, was auch beim Vergleich mit Zahlen anderer Apotheken berücksichtigt werden sollte. Dies gilt insbesondere beim „Privatumsatz pro Kunden“.
Vor allem zwei Fragen müssen im Vorfeld geklärt werden:
- Wie definiert das verwendete EDV-System konkret den „Privatumsatz“? Was ist die Bemessungsgrundlage? Wo fließen beispielsweise Umsätze von Privat- und Sonderrezepten ein? Wie wird mit Rezeptpositionen umgegangen, die – da unter der Taxierungsgrenze oder nicht erstattungsfähig – privat verrechnet wurden?
- Welche Geschäftsfälle werden als Bemessungsgrundlage herangezogen? Ziel obiger Kennzahl ist es, ALLE Geschäftsfälle in Bezug auf erzielten Privatumsatz zu bewerten. Nicht selten ziehen EDV-Systeme nur jene Geschäftsfälle heran, in denen überhaupt Privatumsatz stattgefunden hat. Dies spiegelt dann ein schöneres, aber nicht sehr aussagekräftiges Bild von den „Privatumsatz-Aktivitäten“ einer Apotheke wider.
Schritt 2: Ziele setzen auf Basis der eigenen Zahlen.
Egal mit welchem EDV-System die Apotheke arbeitet, die Ziele beim „Privatumsatz pro Kunden“ sollten auf Basis der bisher erreichten Zahlen gesetzt werden. Sehr apothekenindividuell können diese zwischen fünf und 18 Euro Privatumsatz pro Kunden liegen. Unabhängig von welcher „Grundlinie“ die Apotheke startet, mittelfristige Steigerungen des Privatumsatzes von bis zu drei Euro pro Kunden sind möglich. Multipliziert mit der (Jahres-)Anzahl an Kunden ein attraktives Ziel für das es sich zu kämpfen lohnt…