Artikel vom Juni 2012

Hauser Wolfgang

Freundlichkeit – Die Kraft einer seltenen Tugend

von Hauser Wolfgang am 19.06.2012 in Beratung

Menschen mögen es, wenn man

  • sie wertschätzt,
  • sich für sie interessiert,
  • sich für ihr Anliegen (bzw. Problem) interessiert,
  • sie sympathisch findet,
  • ihnen engagiert (weiter)hilft.

All das wird erreicht durch gelebte ehrliche Freundlichkeit! Eine seltene Tugend, wie man täglich nahezu überall beobachten kann. Sich der wahren Dimension von der gelebten Freundlichkeit bewusst zu werden, muss  man nur die Augen offen halten. Bei der Tankstelle, im Restaurant, beim Bäcker,  im Supermarkt, etc.

In der Mehrheit der Fälle ist zu beobachten, dass die Kunden freundlicher sind als die Mitarbeiter der Unternehmen! Wenn man sich die konkrete Bedeutung dieser Tatsache vor Augen führt, dann kann man es eigentlich kaum glauben.

Die Wunderpille für Unternehmen zur Steigerung der „Fan-Gemeinde“ (=Stammkunden) und somit des Umsatzes heißt „ehrlich gelebte Freundlichkeit„. Mit einer der besten Investitionen die Unternehmen (und natürlich auch Apotheken) tätigen können! Freundlichkeit kostet kein Geld und hat eine überragende Wirkung.

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Freundlichkeit ist Klugheit, folglich ist Unfreundlichkeit Dummheit.
(Arthur Schopenhauer)

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Wilke Jens

Kennen Sie Ihre Kunden?

von Wilke Jens am 19.06.2012 in Beratung, Marketing

Was stellt das wichtigste Gut Ihrer Apotheke dar? Richtig. Ihre Kunden.  Ihre täglich zu Ihnen kommenden Kunden bilden die Basis für den Geschäftserfolg Ihrer Apotheke. Die Kunden sorgen für Umsatz, sie sorgen (bei entsprechender Performance) für positive Mundpropaganda und sie zahlen (wenn auch nur indirekt) die Gehälter und Löhne der Mitarbeiter.

Doch was weiß die Apotheke von Ihren Kunden? Wie kann die Apotheke Kunden ansprechen, die vielleicht irgendwann in andere Kanäle und Vertriebswege abwandern?

Das Wissen um Kunden und die individualisierte Kundenansprache werden künftig auch und insbesondere in der Apotheke über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Wer bei ähnlichem Sortiments- und Dienstleistungsangebot zukünftig wettbewerbsfähig bleiben will, muss die Beliebigkeit der Ansprache verlassen und verstärkt in die personalisierte Kundenansprache eintreten.  Wer es künftig schafft, seinen Kunden jene Informationen und Angebote zu präsentieren,
die ihn besonders interessieren, schafft Zusatznutzen und Wertschätzung für seine Kunden und wird die Nase im Rennen um die Gunst der Kunden vorne haben.

Im Kampf um die individualisierte Kundenansprache mit den Kunden der Apotheke ist (noch) niemand so nah an Ihren Kunden wie die Apotheke selbst. Wie hoch ist jedoch der Nutzungsgrad? Was haben uns hier andere Unternehmen und der Versandhandel voraus? Sie generieren konstant Daten Ihrer Kunden – gerade konzerngesteuerte Unternehmen und der Versandhandel auf höchstem Niveau. Alles in den Kinderschuhen? Mag sein. Aber sicher nicht mehr lange. Nutzen Sie den Kontakt zu Ihren und das Wissen um Ihre Kunden – es wird zukünftig erfolgsentscheidend werden

 

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Ridißer Johann

Apothekengründung – die Finanzierung als besonders wichtiger Faktor

von Ridißer Johann am 19.06.2012 in Finanzierung & Finanzdienstleistung

Nach erfolgter Konzessionserteilung für einen neuen Apothekenstandort beginnt für den „Jungapotheker“ die Suche nach den richtigen Antworten auf viele offene Fragen. Wann ist der beste Zeitpunkt für die Eröffnung,  soll das Geschäftslokal gemietet oder gleich gekauft werden, wie soll die Einrichtung aussehen, welcher Umsatz kann in den ersten Jahren erwartet werden, welcher Großhändler soll zum Hauptlieferanten gemacht werden, u.v.m. Bereits dieser kleine Teil an Fragestellungen lässt erkennen wie umfangreich die abzuhandelnden Themen sind. Der Großteil besteht aus „fachspezifischen“ Bereichen, die vom Jungunternehmer mit Hilfe seiner bereits gewonnen Erfahrungen bewältigt werden kann.  Allerdings gibt es auch Aufgabenstellungen, welche völlig neu sind und daher noch kein Erfahrungsschatz besteht. In diesem Zusammenhang ist allen voran das Thema der Finanzierung zu nennen. In der Praxis werden gerade in diesem Bereich große Fehler begangen, deren Folgewirkungen sehr häufig zu einer mühevollen und wenig ertragreichen Startphase führen. – Das sollte unbedingt vermieden werden!

Ist die Bank der richtige Berater?

Wenn es um die Kreditbeschaffung geht, dann ist es in unserem Land völlig normal, dass man den direkten Weg zu einer Bank nimmt. In diesem Zusammenhang sollte man sich allerdings die Frage stellen in welchem Interesse der Bankmitarbeiter die Konditionen und Bedingungen vorschlägt.
Die Antwort ist selbstredend und es auch völlig logisch, dass Banken in erster Linie ihre eigenen Interessen vertreten müssen. Daher liegt es auf der Hand, dass der Weg erst dann zur Bank führen sollte, wenn man sich zuvor von einem unabhängigen und auf Apotheken spezialisierten Finanzierungsexperten ausführlich beraten lassen hat.

Die 3 größten Fehler bei Apothekenfinanzierungen

Fehler 1: Vertrauen in Banken
Die Höhe des Kapitalbedarfs ist für die meisten Neugründer der erste Kontakt mit so großen Beträgen. Aus diesem Grund ist es für Banken ein Leichtes Finanzierungsformen zu empfehlen, die zwar gut aussehen, aber in den allermeisten Fällen den eigenen Wünschen der Bank wesentlich mehr entsprechen als den Bedürfnissen des Apothekers.

Fehler 2: Falsche Ermittlung des tatsächlichen Kapitalbedarfs
Sehr häufig stellt sich bereits kurz vor Eröffnung der neuen Apotheke heraus, dass der erforderliche Geldbedarf zu gering bemessen war. Das zusätzliche Kapital muss dann mehr oder weniger zwingend über einen weiteren Kredit bei der selben Bank beschafft werden. Dies hat neben negativen betriebswirtschaftlichen Auswirkungen auch eine wesentlich höhere Abhängigkeit von diesem Kreditinstitut zur Folge.

Fehler 3: Fehlerhaftes (bzw. kein) Finanzierungskonzept
Die Anforderungen an eine Unternehmensfinanzierung sind deutlich von privaten Investitionen (wie z.B.  der Errichtung des Privathauses) zu unterscheiden. Am größten sind diese Unterschiede allerdings jeweils bei Neugründung wie eben der Eröffnung einer neuen Apotheke. In den ersten Jahren geht es darum, das Unternehmen aufzubauen. Umsätze und Erträge sind noch ungewiss. Daher ist es nur allzu logisch, dass diese Gegebenheiten ganz besonders bei der Form der Finanzierung berücksichtigt werden sollten. – Doch genau das ist in der Praxis nur ganz selten der Fall!

Die Lösung

Nützen Sie so früh wie möglich die Beratung eines auf Apotheken spezialisierten und von Banken unabhängigen Finanzierungsexperten. Diese Investition macht sich mehr als jede andere bezahlt und beschert dem Jungunternehmer von Beginn an ein sicheres Gefühl und den großen Vorteil sich auf das Wesentliche – nämlich seine Apotheke – konzentrieren zu können. Ganz nebenbei wird der Apotheker von Beginn an über ein höheres Einkommen verfügen können.

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ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage 2012/11

von ApothekenCOACH am 19.06.2012 in Analysen

Die letzte Umfrage lautete:

Welches Ereignis hat Ihrer Meinung nach das größte Bedrohungspotenzial für die öffentliche Apotheke? (Dr. Claudia Heinrich-Pretterklieber, Activ Apotheke Tribuswinkel) hier gehts zum Ergebnis

 

Die aktuelle Frage kommt:

von Frau Mag. pharm. Christine Fritsch ( Momentum Apotheke, Landshut) hier gehts zur aktuellen Umfrage

 

Anmerkung: Stimmen Sie ab! Neben unseren äußerst informativen und interessanten Newsblogbeiträgen, wird auch unsere aktuelle Umfrage alle 14 Tage neu gestaltet und auf unserer ApothekenCOACH Startseite präsentiert. Stellen Sie sich im Bezug auf Ihr Apotheker -Daseins auch immer wieder die selbe Frage und interessiert es Sie was Ihr Apothekenkollegium dazu denkt? Dann richten Sie ihre Frage einfach an office@apothekencoach.com . Somit wird Ihrer Frage 14 Tage aktuell auf der Startseite unserer Homepage zu sehen sein und mit einem Klick kann jeder Besucher abstimmen. Eine Vielzahl an Teilnehmern ist somit gesichert.

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Hauser Wolfgang

Wenn Banken ihre ungemütliche Seite zeigen

von Hauser Wolfgang am 04.06.2012 in Finanzierung & Finanzdienstleistung

Derzeit mehren sich die Meldungen aus den Apotheken, dass Banken zunehmend Druck auf die Apotheken ausüben. Dabei werden Apotheker nicht müde zu erwähnen, dass dies willkürlich und ohne entsprechenden Anlass geschieht.

Es werden Konditionen zu Lasten der Apotheker geändert.
Es werden Sicherheiten aufgestockt oder Besicherungen eingelöst bzw. aktiviert.
Oder schlimmstenfalls der offene Kredit überhaupt fällig gestellt.

Und all das ohne, dass sich der Kreditnehmer wehren könnte.

Einzelfälle? Nein, leider nicht.
Was viele Kreditnehmer unterschätzen ist, dass in Spannungssituationen mit der Bank ein Wechsel zu einer anderen Bank ebenfalls nicht möglich ist, weil die Bonität und die Liquidität zu diesem Zeitpunkt dafür nicht ausreicht.

Es gilt daher der finanziellen Unabhängigkeit (und das wird mit entsprechenden Cash & Liquiditätsmanagement erreicht) eine viel größere Beachtung beizumessen. Die Kreditwürdigkeit hängt nicht primär von den bereits bestehenden Kreditvolumen ab, sondern ist im entscheidenden Moment von den dann verfügbaren Rücklagen (Barmittel, Cash, etc.) abhängig. Die meisten Unternehmer sind jedoch anders gepolt. Schulden sollten möglichst rasch zurückgeführt werden. Dies führt zwar zu geringeren Kreditständen ABER eben auch zu keinerlei Aufbau von Liquidität. Davon ist dringendst abzuraten.

Wie intelligentes Liquiditätssmanagement funktioniert ist durchaus anspruchsvoll. Wir helfen Ihnen gerne.

 

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Wilke Jens

Führen mit Kennzahlen in der Apotheke – Teil 2

von Wilke Jens am 04.06.2012 in Analysen

Wir wissen – Kennzahlen sind zur Führung von Unternehmen wichtig. Das gilt insbesondere auch vermehrt für Apotheken.

Mit drei Fragen werden wir im Zusammenhang mit Kennzahlen in der Praxis häufig konfrontiert:

  1. Welche Kennzahlen soll ich ermitteln?
  2. Woher bekomme ich das entsprechende Zahlenmaterial?
  3. Wie bewerte ich meine erhobenen Kennzahlen?

zu Frage 1: WELCHE Kennzahlen?

Nun, es gibt nicht „DIE“ Kennzahlen schlechthin – hier sollte zwischen den folgenden Bereichen unterschieden werden:

  1. „allgemein wichtige Kennzahlen“ aus den Bereichen Rentabilität, Umsatz, Einkauf, Warenlager, Kunden, Personal. Hierbei macht ein im Zeitverlauf erfasster Vergleich der Parameter wie Umsatzstruktur und –entwicklung (im Kassenbereich empfiehlt sich dringend eine hochpreiser-bereinigte Betrachtung!), Privatumsatz je Kunde, Rohertrag DBI, Warenlager (Lagerwert-, Artikel- und Packungsanzahl, Lagerumschlag), Personalkosten je Kunde Sinn.
  2. „individuelle  apothekenspezifische Kennzahlen“ – diese stehen in direktem Zusammenhang mit der Verfolgung der jeweiligen Apothekenstrategie, wie bspw. „Steigerung des Umsatzes  mit Eigenprodukten“, „Zugewinn an erfassten Stammkunden“,“
    Reduktion der Besorgerquote“)

Frage 2: WOHER bekomme ich die Kennzahlen?

Im Wesentlichen gibt es zwei Quellen: a) das operative Warenwirtschaftssystem der Apotheke  und b) die Zahlen des Steuerberaters.

WICHTIG: Kennzahlen aus unterschiedlichen Warenwirtschaftssystemen können nur bedingt miteinander verglichen werden! Gerade der vieldiskutierte „Privatumsatz pro Kunde“ wird in den Systemen z. Teil sehr unterschiedlich ermittelt.

Frage 3: WIE BEWERTE ICH die Kennzahlen?

Entscheidend: bereits die Fortschreibung der eigenen Kennzahlen ist ein erster wichtiger Schritt zur erfolgreichen Führung der eigenen Apotheke. Nur wer kontinuierlich misst, wird Erfolg haben. Wer sich extern vergleichen will, sei sensibilisiert: häufig werden Äpfel mit Birnen verglichen: Lage, Umsatzgröße und –struktur, Anzahl Öffnungsstunden sind nur einige der Parameter, auf die beim „Benchmarking“ zu achten ist. Auch der Vergleich zum Monat des Vorjahres muss kritisch hinterfragt werden: So sind 2 Arbeitstage mehr oder weniger berits die Ursache für Umsatzschwankungen von bis zu 10% sein!

Sie wissen ja, Führen ohne Kennzahlen ist wie Fliegen ohne Cockpit – in diesem Sinne: guten Flug!

 

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Ridißer Johann

EURO-Krise als Chance für Unternehmer und Apotheker

von Ridißer Johann am 04.06.2012 in Finanzierung & Finanzdienstleistung

Die anhaltende EURO-Krise mit ihren nach wie vor ungelösten Fragen im Zusammenhang mit den stark angeschlagenen „Südstaaten“ wie Griechenland, Spanien und Portugal bietet bereits seit ihrem Beginn große Chancen für alle Unternehmer. Der Grund dafür liegt in den historisch einzigartigen und als Folge der EURO-Problematik „verursachten“ wirtschaftlichen Rahmen-Bedingungen. Es gibt nur selten Zeiten in welchen man gleichzeitig extrem niedrige Finanzierungskosten (Zinsen) und steigende Verbraucherpreise vorfindet. Genau diese Situation haben wir seit mittlerweile ca. 3 Jahren.

Die wirtschaftlichen Rahmen-Bedingungen

Mit Ausbruch der Banken- und Finanzkrise im Jahr 2008 wurden von der EZB die Leitzinsen sehr rasch gesenkt. Die Zinssätze für Finanzierungen im EURO liegen aktuell daher nur bei ca. 2,0 bis 2,5%. Ausgehend von einer Benchmark von 6,0% (Mitte 2008 lagen die Zinssätze z.T. schon darüber) bedeutet dies also eine Ersparnis bei den Finanzierungkosten von mehr als 50% !

Aufgrund der Geldmengenerhöhung im EURO-Raum kam es notwendiger Weise auch zu einem Ansteigen der Verbraucherpreise. Diese machen sich allerdings nicht in der offiziellen Inflationsrate bemerkbar, weil versucht wird diese möglichst tief zu halten. Tatsache ist allerdings, dass vor allem die Preise für Produkte des täglichen Bedarfs zum Teil stark gestiegen sind was beim Bezahlen an den Kassen der Supermärkte deutlich spürbar ist. – Die Menschen sind also schon daran gewöhnt für Dinge mehr ausgeben zu müssen und sind daher auch eher bereit dies in der Apotheke zu tun.

Das in den Medien vermittelte Gefühl der Krise lässt viele Menschen vermehrt an ihre Gesundheit bzw. an ihr Wohlbefinden denken, weshalb interessanterweise auch die Bereitschaft zum Kauf von Apothekenprodukten zugenommen hat.

Nützen Sie die Chancen

Nahezu unabhängig von dem was Sie vor haben (Neueröffnung, Standort-Verlegung, Umbau, Kauf oder einfach nur Stärkung Ihres bestehenden Betriebes) ist jetzt der richtige Zeitpunkt für die Umsetzung. Wenn man sich – mit etwas Abstand betrachtet – Geschäftsbedingungen wünschen könnte, dann würden diese ziemlich genau so aussehen wie sich der Markt augenblicklich präsentiert. Selbstverständlich gilt es diese Chancen auch zu nützen.

 

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