„Warum sollen Ihre Kunden ausgerechnet zu Ihnen in die Apotheke kommen?“ Haben Sie und Ihr Team sich schon einmal diese Frage gestellt? Sollten Sie, denn diese Frage stellen sich instinktiv auch Ihre Kunden und auch Nicht-Kunden. Es geht um die Positionierung, es geht um Alleinstellungsmerkmale – überlebensnotwendig gerade im Apothekenbereich mit Sortimentsüberschneidungen von über 90 Prozent.
Natürlich kennen Sie den wichtigsten Erfolgsfaktor Ihrer Apotheke: Lage. Ein schlechtes oder nicht vorhandenes Konzept an einem guten Standort wird in Summe das beste Konzept an einem sehr schlechten Standort übertrumpfen (s. hierzu auch das Thema Apothekenstandort analysieren Artikel: Lohnt sich eine Standortverlegung? ). Trotzdem zeigen erfreulicherweise viele Beispiele der Branche, dass es auch Apotheken gibt, die mit einer eindeutigen Positionierung Kunden überregional anziehen können. Da diese Positionierungen meist im selbstgesteuerten Privatumsatzbereich liegen, weisen sie einen weiteren Vorteil auf: Unabhängigkeit von der Gesundheitspolitik und der nächsten Spannenkürzung im Kassenbereich.
Drei Fragen müssen im Rahmen der Analyse der Positionierung gestellt werden:
- Gibt es überhaupt eine Positionierung aus Apothekensicht?
- Kennt das Team diese Positionierung? und die wichtigste Frage:
- Kennen die Kunden (und Nicht-Kunden) diese Positionierung?
Die Fragen 1. und 2. richten sich nach Standort, Kundenpotenzial und fachlicher Qualifikation Ihrer Mitarbeiter. Erst im Anschluss sind Fragen nach zu wählenden Produktbereiche (idealerweise auch nach wirtschaftlicher Sortimentsanalyse…) zu stellen. Die Antworten auf die Frage 3 ist für viele Apothekenleiter meist (selbst bei hartnäckig kommunizierten Alleinstellungsmerkmalen) ein wichtiger und notwendiger Dauerbrenner: Vermittlung der eigenen Stärken, des eigenen USP, des unique selling proposition, Ihrer herausragenden Leistungsmerkmale an die Kunden – das zählt und zahlt sich aus.