Artikel vom Juni 2011

Wilke Jens

Verzicht auf Privatumsatz?

von Wilke Jens am 20.06.2011 in Beratung

 In Zeiten stagnierender Kassenumsätze und rückläufiger Spannen taucht ein Thema immer wieder in Apotheken-Teamsitzungen auf: die Steigerung des Privatumsatzes. Bereits das Aussprechen des Wortes „Zusatzverkauf“ führt jedoch bei vielen Mitarbeitern zu einer inneren Abwehrhaltung. Wie praktisch, dass man sich zur Vermeidung des ungeliebten Ankurbelns des Privatumsatzes hinter den beliebten (Schein-)Argumenten verstecken kann:

1. Kunden haben keine Zeit

Klarerweise gibt es in Apotheken Zeiten, in denen es ausschließlich darum geht, die Tara „frei zu schaufeln“. Untersuchungen haben jedoch ergeben, dass in mehr als  80% aller Fälle ausreichend Zeit für eine Zusatzempfehlung bleibt. Eine Empfehlung kostet keine Zeit, Sie muss jedoch individuell für den Kunden vorbereitet sein. Dann wird sie auch als besonderes „Extra“ und Wertschätzung vom Kunden empfunden.

2. Kunden haben kein Geld

Das hängt in erster Linie vom dargebotenen Nutzen und dem damit verbundenen Reiz des Kauobjektes ab. Kein Nutzen – kein Kauf. Wem es nicht gelingt, auf Basis individueller Bedürfnisse des Nutzen von Produkten herauszustreichen wird auch keine erfolgreiche Beratung führen können, die die Chance auf Privatumsatz nach sich zieht. Gerade in das Thema Gesundheit investieren Menschen gerne – die Frage lautet: „Kommen diese Menschen auch in Ihre Apotheke?“ Zusätzlicher Fallstrick: die Entscheidung darüber, wer sich was und wie viel leisten kann, wird häufig vom Apothekenmitarbeiter und nicht vom Kunden getroffen.

3. Dem Kunden nichts aufschwatzen wollen

Fakt ist: wer sich auf die Fahnen schreiben will gut zu beraten wird auch empfehlen, wird Tipps geben, wird Informationen über Produkte weitergeben, wird alternative Produkte ansprechen (auch mal davon abraten), wird produktunabhängige Tipps geben …, also mit dem Kunden in Interaktion treten. Kein anderes (Handles-)Geschäft hat dermaßen kompetente Mitarbeiter, hat (noch) derartigen Wissensvorsprung gegenüber seinen Kunden wie die Apotheke. Dass mehr als 85 Prozent aller Kunden in Apotheken beraten werden möchten ist dazu noch das Tüpfelchen auf dem „i“.

Der Erfolg der Beratung sollte in einem ersten Schritt nicht am unmittelbar erfolgten oder nicht erfolgten Zusatzverkauf festgemacht werden. Es geht darum, in Interaktion mit den Kunden zu treten, alles andere ist eine logische Konsequenz davon.

Die Median Apotheke hat täglich rund 280 Kundenkontakte. 280 Chancen Ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen. 280 Chancen sich von der Gesundheitspolitik unabhängig zu machen für mehr Rentabilität und Sicherheit im Unternehmen Apotheke. Eines ist sicher: wenn die Apotheke diese Chancen nicht wahrnimmt, andere Marktteilnehmer werden es ganz sicher tun …

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Hauser Wolfgang

Apothekenneugründung – große Aufgabe

von Hauser Wolfgang am 20.06.2011 in Gründerservice & Apo-Übernahme

Die Neugründung einer Apotheke ist an eine Vielfalt von Herausforderungen geknüpft und bringt so manchen Neugründer an die persönliche Leistungsgrenze. Der Neugründer muss sein Multitalent in vielen Bereichen unter Beweis stellen:

  • Konzession
  • Firmengründung
  • Standort
  • Apothekenausstattung
  • Personal
  • Finanzierung
  • Warenbezug
  • Marketing
  • u.v.m.

Naturgemäß stellt die Unterstützung einzelner Professionisten (Steuerberater, Großhandel, etc.) durchaus eine Verbesserung der Gesamtsituation dar. Jedoch bleiben dem Apotheken-Neugründer trotzdem noch genug Geschäftsfelder und Herausforderungen übrig, die noch bewältigt werden müssen.

Aber gerade die Startphase bei der Unternehmensgründung ist von entscheidender Bedeutung. Fehler in dieser Zeit haben nicht selten lange und unangenehme Auswirkungen. Es hilft dann auch nichts, wenn der Neugründer viel gelernt hat und die Fehler nicht wieder machen würde. Denn ein weiteres Mal wird es vermutlich nicht geben!

Es ist daher ratsam, von Anfang an professionelle und vor allem ganzheitliche Hilfe in Anspruch zu nehmen. Mit Professionisten die alle Aspekte pro-aktiv berücksichtigen und rechtzeitig einbringen. Wie dies der ApothekenCOACH, Tag für Tag für zahlreiche Apotheken macht. Ja es ist sinnvoll, bei wichtigen Projekten kein Risiko einzugehen!

Das was Apotheken – Neugründer i.d.R. nur 1x in der Karriere leisten müssen, ist die tägliche Aufgabe des ApothekenCOACH – ist unser daily business!

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Hauser Wolfgang

Liquiditätsprobleme trotz steuerlich gutem Ergebnis

von Hauser Wolfgang am 20.06.2011 in Finanzierung & Finanzdienstleistung

Kommt es bei Apotheken zu Liquditätsengpässen obwohl das steuerliche Jahresergebnis gut war, so sehen sich manche Apotheker achselzuckend mit diesem Phänomen konfrontiert. Dann heißt es etwa: “Ich weiß nicht wo das ganze Geld hin ist, laut letztem Jahresgewinn müsste doch viel übriggeblieben sein!?”

In solche Situationen drohen all jene Apotheken zu geraten, welche die Finanzierungslaufzeiten nicht den Abschreibungszeiten anpassen. In der Praxis heißt das, dass die Kreditlaufzeiten oder auch Leasingslaufzeiten oftmals deutlich kürzer gestaltet werden, als es die Nutzungsdauer oder die Abschreibungsdauer vorsehen würde.

Wird eine Kreditrückzahlung beispeilsweise binnen fünf Jahren angestrebt obwohl die Nutzungsdauer acht Jahre betragen würde, so sind die steuerlich wirksamen Aufwände pro Jahr wesentlich geringer als die tatsächlich geleisteten. Verantwortlich für zu kurze Finanzierungszeiten sind einerseits die Banken, die hier das persönliche Risiko reduzieren und anderseits die Apotheker selbst, weil oft zu ehrgeizige Kreditrückzahlungszeiten bzw. Tilgungszeiten angestrebt werden.

Unsere Empfehlung lautet daher die Kreditlaufzeiten der Nutzungsdauer anzugleichen. Auch dann, wenn ggf. die steuerliche Abschreibung kürzer ist als die tatsächliche Nutzungsdauer. Die Nutzungsdauer muss jedoch verlässlich kalkulierbar sein, denn sonst kann sich der Spieß auch umdrehen.

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ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage 2011/14

von ApothekenCOACH am 20.06.2011 in Analysen

Die letzte Umfrage lautete:

Über welchen Kommunikationskanal regeln Sie in Ihrer Apotheke den Informationsfluss zu und zwischen den Mitarbeitern? Hr. Mag. Ingo Nagl, Apotheke Ostermeithing hier gehts zum Ergebnis

Die aktuelle Frage kommt:

von Frau Mag. pharm. Silke Benningsen (St. Georgen Apotheke Telfs)    hier gehts zur aktuellen Umfrage

Anmerkung: Stimmen Sie ab! Neben unseren äußerst informativen und interessanten Newsblogbeiträgen, wird auch unsere aktuelle Umfrage alle 14 Tage neu gestaltet und auf unserer ApothekenCOACH Startseite präsentiert. Stellen Sie sich im Bezug auf Ihr Apotheker -Daseins auch immer wieder die selbe Frage und interessiert es Sie was Ihr Apothekenkollegium dazu denkt? Dann richten Sie ihre Frage einfach an office@apothekencoach.com . Somit wird Ihrer Frage 14 Tage aktuell auf der Startseite unserer Homepage zu sehen sein und mit einem Klick kann jeder Besucher abstimmen. Eine Vielzahl an Teilnehmern ist somit gesichert.

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Wilke Jens

ApothekenCOACH© verstärkt sein Kompetenzteam

von Wilke Jens am 06.06.2011 in Allgemein

Es gibt viele Arten den eigenen Erfolg am Markt zu messen – die permanent steigende Anzahl von Kunden ist wohl einer der wichtigsten, ehrlichsten und gleichzeitig erfreulichsten. Egal ob Neugründer oder „altgediente“ ApothekerInnen,  die ständig wachsende Zahl von Apotheken, welche die Dienstleistungen und das langjährige Know-how des Expertenteams von ApothekenCOACH© in Anspruch nimmt ist der klare Beweis dafür, dass der eingeschlagene Weg richtig ist und am Markt entsprechend honoriert wird.

Fr. Sabine ScholzAufgrund der ungebrochenen Nachfrage nach fundierter betriebswirtschaftlicher Beratung hat ApothekenCOACH© daher seinen Beraterpool erweitert. Seit April verstärkt Frau Sabine Scholz die Mannschaft rund um MMag. Jens Wilke und das Team von ApothekenCOACH©. Frau Sabine Scholz hat als ehemalige Mitarbeiterin im pharmazeutischen Großhandel langjährige Erfahrung im Apothekenbereich. Nach ihrem mehrjährigen beruflichen Auslandsaufenthalt ist es ApothekenCOACH© gelungen, sie ins Team zu holen. Mit ihrem Wissen und einschlägigen Branchen-Know-how wird auch sie einen wesentlichen Beitrag zur Rentabilitätsverbesserung von Apotheken liefern.

Genau diese klar messbare Ergebnisverbesserung ist für viele Apotheken der Grund sich vom Expertenpool von ApothekenCOACH© beraten zu lassen.

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Hauser Wolfgang

Lohnt sich eine Standortverlegung?

von Hauser Wolfgang am 06.06.2011 in Analysen

In vielen Apotheken kennt man das Szenario. Die bestehenden Apothekenräumlichkeiten sind nicht (mehr) optimal. Vielleicht zu klein, kaum oder keine Parkmöglichkeiten, etc.

Nur, was tun? Einen neuen Standort wählen bzw. organisieren? Da stellen sich sofort einige Fragen: Wie hoch sind die finanziellen Kosten, ist der persönliche Aufwand und was bringt eine Standortverlegung in finanzieller Hinsicht? Kurz um, lohnt sich eine Standortverlegung überhaupt?

Dazu ein Beispiel eines Spar-Marktes. Ein Biespiel also, aus einer anderen Branche. Dieser Sparmarkt ist seit Generationen „der“ örtliche Lebensmittelbezugspunkt und befindet sich in einer ländlichen Region mit schrumpfenden Einwohnerzahlen. Die zunehmende Mobilität der Bevölkerung bewirkte eine Verlagerung des Kaufvolumens in die 20 Km entfernte Bezirkshauptstadt.

Als Reaktion darauf verstärkte der Sparmarktbetreiber die Bemühungen in dem er nichts unversucht gelassen hat den Umsatz zu steigern. Ausgeklügelte Angebote und ein sehr aufwändiges Zustellservice. Nichts konnte den Umsatzrückgang stoppen.

Vor zwei Jahren wurde der alte Standort vom Ortszentrum durch einen neuen modernen Sparmarkt am Ortsrand ersetzt. Der Jahresumsatz wurde um +53,5% gesteigert. Atemberaubend dabei ist, dass dies gelungen ist, obwohl zeitgleich ein neuer Mitbewerber, „eine Billa-Filiale“ am gleichen Standort zusätzlich eröffnet wurde.

Natürlich lässt sich dieses Szenario nicht 1 zu 1 auf den Apothekenbereich übertragen, jedoch ist die Begründung des Marktleiters für die Umsatzsteigerung durchaus interessant. Er zeichnete zwei Hauptgründe für den Erfolg verantwortlich: Kompromisslos gute Parkmöglichkeiten und die Tatsache, dass der neue Standort die aufstrebende Zukunft zum Ausdruck bringt und der alte Standort ein Symbol der Vergangenheit repräsentierte. Einen Ortsteil mit abnehmender Attraktivität und mit zunehmend schlechten Image .

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Wilke Jens

Gute Beratung – was Kunden darunter verstehen

von Wilke Jens am 06.06.2011 in Beratung

Wie will, kann und muss sich die Apotheke gegen apothekenexternen Wettbewerb differenzieren? Richtig – durch „gute Beratung„. Wie definiert der Kunde jedoch „gute Beratung“?

Fragt man Apothekenmitarbeiter nach deren Einschätzung wie Kunden „gute Beratung“ in der Apotheke definieren, so kommen meist Antworten wie „Einnahmehinweise zu Medikamenten„, „Hinweise zu Interaktionen„, „Verträglichkeitscheck“ etc. – also Punkte mit stark pharmazeutischer Prägung. Dagegen ist per se nichts einzuwenden, denn das ist schließlich unsere pharmazeutische Kernkompetenz.

Fragt man nun Kunden nach deren „Lieblingsapotheken“ und den Grund der Wahl für diese Apotheken, so steht neben der „Lage der Apotheke„, der „Freundlichkeit der Mitarbeiter “ die „gute Beratung„. Bittet man anschließend Kunden das Kriterium „gute Beratung“ näher anhand konkret erlebter Ereignisse zu beschreiben, so fallen interessanterweise wenig Nennungen, die sich mit klassisch pharmazeutischer Beratung beschäftigen. Es sind vielmehr zwei Themengebiete, die dem Kunden in diesem Zusammenhang wichtig sind:

  1. persönliche Kundenansprache

Kunden wollen als persönliche Individuen in „Ihrer“ Apotheke wahrgenommen und identifiziert werden. Wer es nicht schafft auf der persönlichen Ebene den Kunden anzusprechen, der wird sich auch und erst recht auf pharmazeutischer Ebene schwer tun. Stammkunden (und hierzu zählt sich die Mehrheit aller Apothekenkunden) wollen spüren, dass sie in Ihrer Apotheke sind. Der Name des Kunden ist hierzu ein Erfolgsgarant. Die Nennung des Kundennamens schafft Vertrautheit und das Gefühl in „seiner“ Apotheke angekommen zu sein. Kaum ein anderes Unternehmen hat so viele Informationen von seinem unmittelbaren Gesprächspartner – dies sollte genutzt werden. Beispielsweise Die Frage nach dem Erfolg von  beim letzten Besuch gekauften Produkten, setzt bereits mehr Identifikation und „Gehirnschmalz“ voraus, kann aber heute bereits optimal mit dem Warenwirtschaftssystem unterstützt werden. Auch hier wird signalisiert: „wir kennen Dich, wir kümmern uns um Dich, wir interessieren uns für Dich„.

      2.   kundenindividuelle Informationsweitergabe

Egal ob es um die Mitgabe von Flyern zu Indikationen, produktunabhängige Tipps (bspw. Verhaltensweisen b. Allergien) oder den Hinweis geht, dass der Kunde b. längerer Einnahme mit einer Großpackung Vorteile geniert – es geht nicht um Verkauf, es geht um aktive Informationsweitergabe. „Ohne Impuls kein Kauf“ so lautet eine alte Verkäuferweisheit  – diese gilt insbesondere für die Apotheke, denn gerade dort wissen Kunden (noch) viel zu wenig über das enorme Produkt- und Dienstleistungsspektrum, das die Apotheke eigentlich bieten würde.  

Schade, denn auch das sind Differenzierungsmerkmale gegenüber dem Mitbewerb. 

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ApothekenCOACH

Aktuelle Umfrage 2011/13

von ApothekenCOACH am 06.06.2011 in Analysen

Die letzte Umfrage lautete:

Hat Ihrer Meinung nach die Kommunikation wirtschaftlichen Kennzahlen an das Apothekenteam Auswirkungen? Fr. Mag. pharm. Karin Planitzer, Apotheke Abtenau hier gehts zum Ergebnis

Die aktuelle Frage kommt:

von Mag. pharm. Ingo Nagl (Apotheke Ostermiething)    hier gehts zur aktuellen Umfrage

Anmerkung: Stimmen Sie ab! Neben unseren äußerst informativen und interessanten Newsblogbeiträgen, wird auch unsere aktuelle Umfrage alle 14 Tage neu gestaltet und auf unserer ApothekenCOACH Startseite präsentiert. Stellen Sie sich im Bezug auf Ihr Apotheker -Daseins auch immer wieder die selbe Frage und interessiert es Sie was Ihr Apothekenkollegium dazu denkt? Dann richten Sie ihre Frage einfach an office@apothekencoach.com . Somit wird Ihrer Frage 14 Tage aktuell auf der Startseite unserer Homepage zu sehen sein und mit einem Klick kann jeder Besucher abstimmen. Eine Vielzahl an Teilnehmern ist somit gesichert.

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