Hauser Wolfgang

Einfluss von Ärzten auf das Apothekenergebnis

von Hauser Wolfgang am 20.12.2010 in Marketing

Dass die Ärzte mit deren Verschreibungspraxis u.U. erheblichen Einfluss auf das betriebswirtschaftliche Ergebnis von Apotheken haben können, ist allgemein bekannt. Viele Apotheker denken dabei in erster Linie an den Kassenumsatz. Unsere Analysen haben eindeutig gezeigt, dass auch der Privatumsatz in Apotheken von Ärzten beeinflusst wird. Positiv wie negativ.

Das die persönliche Chemie zwischen Apotheker und Arzt stimmen muss, ist allseits verständlich. Diese zwischenmenschliche Chemie ist bei manchen Ärzten wirklich schwer erreichbar bzw. aufrecht zu erhalten.  Es nützt aber nichts, denn die Kooperation zwischen Arzt und Apotheker gleicht einer Zwangsehe über mehrere Jahrzehnte. Eine Beschädigung der Beziehung zum Arzt kostet nicht nur viel Nerven, sondern auch viel Umsatz bzw. Rohertrag. Hier gilt es, auch wenn es sehr schwer fallen mag, eine professionelle distanzierte Haltung einzunehmen.

Interessanterweise zeigen unsere Analysen sehr deutlich auf, dass insbesonders sehr engagierte und innovative Apotheker, oftmals besonders von Beziehungsstörungen mit Ärzten berichten. Dabei zeigt sich immer wieder, dass sich Ärzte gerade durch diese besonders engagierten Apotheker in irgend einer Form in ihrer sozialen Stellung bzw. Wertschätzung bedroht fühlen. Dadurch kann es zu irrationalen bzw. abschätzige Äußerungen ggü. Patienten kommen, welche sich gerade in den Beratungsbereichen des Privatumsatzes negativ bemerkbar machen.

Wenn möglich, ist es daher ratsam, die Ärzte bei diversen Innovationen mit ins Boot zu holen. Spezialvorträge, Kundenzeitschriften, Fachartikel, Eigenzubereitungen etc. sollten daher immer unter Miteinbindung der Ärzte erfolgen. Eine clevere Maßnahme im Bereich des strategischen Marketings.



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