Artikel vom November 2010

Wilke Jens

Wer beraten will, braucht Diskretion

von Wilke Jens am 30.11.2010 in Beratung

„Stellen Sie sich vor Sie wollen beraten und niemand nimmt davon Gebrauch …“

Rollentausch: Sie selbst stehen als Kunde in einem Geschäft und wollen sich zu einem für Sie wichtigen Thema beraten lassen. Eine freundliche und fachlich versierte Verkäuferin steht Ihnen gegenüber und ist gerade dabei Ihnen die richtigen Fragen zu stellen … Optimal oder? Tja, nicht ganz, denn Sie spüren hinter sich bereits den Atem eines weiteren Kunden, der Ihnen im wahrsten Sinne des Wortes im Nacken sitzt … – noch Lust auf kompetente Beratung? Sicher nicht.

Kunden in Apotheken geht es nicht anders. Mitarbeiter können noch so freundlich und gut ausgebildet sein – wenn der Raum für persönliche Diskretion nicht vorhanden ist werden sich Gespräche an der Tara selbst mit den gefinkeltsten pharmazeutischen Analysefragen ungewollt auf ein zeitliches Minimum reduzieren. Kundenflucht statt gezielter Beratung. Fatal – denn unisono antworten alle Apothekenmitarbeiter auf die Frage wie wir uns vom apothekenexternen Wettbewerb differenzieren können: „Durch fachlich kompetente Beratung.“

Gute Beratung braucht jedoch entsprechende Rahmenbedingungen. Diskretion steht bei den Anforderungen Ihrer Kunden dabei an oberster Stelle. Sie als Fachmann denken dabei vielleicht sofort an blaue, rautenförmige Arzneiformen? Ihre Kunden nicht. Selbst bei einer für Sie alltäglichen antibiotische Verschreibung wünschen sich Kunden nicht die – sicher gut gemeinte – „Zweitmeinung“ Ihres Hintermanns in der Warteschlange. Zahlreiche Kundenbefragungen bestätigen: Kunden nehmen weitere Anfahrten zur Apotheke in Kauf, wenn Sie wissen, dass dort Gespräche ohne unerwünschte „Mitlauscher“ stattfinden.

Diskrete Beratung sollte nicht nur in viel zitierten Beratungsräumen praktiziert werden, diskrete Beratung sollte der Trumpf der Apotheke bei jedem Kundengespräch sein. Apotheken, die dies realisieren, ziehen Kunden an, die sich beraten lassen (und das fernab von ärztlichen Verschreibungen), generieren automatisch einen höheren Umsatz im selbst gesteuerten Umsatzbereich und schaffen somit die Basis für langfristigen Unternehmenserfolg.

to be continued … wie Diskretion auch ohne großen Aufwand in Apotheken realisierbar ist, erfahren Sie demnächst im ApothekenCOACH® -Newsblog.

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Steuerberater

Steuerfreie Geschenke und Personalverbrauch – Magistral zubereitet für Ihre Dienstnehmer

von Steuerberater am 30.11.2010 in Steuerberatung

Wenn es der Wunsch des Apothekers ist seinen Mitarbeitern alle nur möglichen steuerfreien Zuwendungen zukommen zu lassen, sollte gegen Jahresende mit der Lohnverrechnung gesprochen werden. Sachzuwendungen an Arbeitnehmer als (Weihnachts-)Geschenk sind innerhalb eines geregelten Freibetrags von € 186/pro Jahr lohnsteuerfrei. Die korrespondierende Beitragsfreiheit ist auch im ASVG gegeben. Warengutscheine und Goldmünzen (bei denen der Goldwert im Vordergrund steht) können nach Rz. 80 der Lohnsteuerrichtlinien derzeit auch steuerfrei zugewendet werden, weil die entgegenstehende Rechtsprechung nicht anzuwenden ist. Für Sachzuwendungen an das Personal wird die Umsatzsteuerpflicht für Entnahmen aus dem „umsatzsteuerlichen Unternehmen Apotheke“ in der Regel nicht zur Anwendung kommen, da der Löwenanteil der Weihnachtsgeschenke in Gutscheinen besteht, mit denen kein Vorsteuerabzug verbunden ist.

Zur größten Beliebtheit als Zuwendung hätte sich die Autobahnvignette entpuppt. Jedoch handelt es sich bei einer Autobahnvignette nach Ansicht des Gerichts nicht um eine bloße Aufmerksamkeit oder Annehmlichkeit, die üblicherweise z.B. bei Betriebsfeiern verschenkt wird. Somit führte die Unüblichkeit zur Ablehnung der Vignette als steuerfreie Sachzuwendung!

Der laufende Personalverbrauch steht seit geraumer Zeit im Visier fast jeder Betriebsprüfung. Werden den Dienstnehmern von Apotheken aufgrund des Dienstverhältnisses Rabatte (begünstigter Personaleinkauf in Apotheken) gewährt, die über die handelsüblich allen Endverbrauchern zugänglichen Rabatte hinausgehen, so besteht für diesen geldwerten Vorteil Lohnsteuerpflicht, und diese Sachbezüge sind als Entgelt nach dem ASVG zu behandeln und daher beitragspflichtig. Für die Bewertung von geldwerten Vorteilen aus dem Dienstverhältnis, die als Sachbezüge anzusehen sind, sind genau vorgegebene Richtwerte heranzuziehen.

Somit bestehen für den Apotheker Herausforderungen, welche nur individuell gelöst werden können. Die angeführten Beispiele zeigen meist auch, dass in der Praxis sehr viel verschenkt wird – jedoch nicht an die Dienstnehmer sondern fälschlicherweise an den Finanzminister.

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Hauser Wolfgang

Korbumsatz steigern

von Hauser Wolfgang am 29.11.2010 in Beratung

Preisfrage: „Was sind die geeignetsten Strategien  um den Korbumsatz je Kunden in der Apotheke zu steigern?“ Gesteigerter Korbumsatz impliziert ja zurecht die parallele Anhebung des Privatumsatzanteils und somit die Steigerung des Rohertrags. Also genug Gründe, niemals damit aufzuhören, darüber nachzudenken. Gelingt es ein stressfreies, entschleunigtes, diskretes und vertrauensvolles Umfeld zu schaffen, dann fällt es leicht den Korbumsatz zu steigern. Im Wesentlichen eignen sich insbesondere drei Maßnahmengruppen um den Korbumsatz zu steigern:

1. Beratungszeit:
Die Beratungszeit pro Kunde. Wenn sich Kunde und Beratungspersonal wenig Zeit füreinander nehmen, weil bspw. noch zahlreiche andere Kunden auf Bedienung warten, dann geben sich i.d. R. beide mit der Erfüllung des Minimalziels zufrieden. Primärer Anteil des Korbumsatzes wird vom Kassenumsatz bestimmt sein. Den Zeitanteil, den sich der Kunde nehmen wird, entscheidet sich defacto innerhalb weniger Sekunden nach Betreten der Apotheke. Sind genug Taraplätze mit enspanntem Apothekenpersonal besetzt, oder läuft der Kunde auf eine Warteschlange auf?

2. Diskretionsbereich:
Das was für das Apothekenpersonal völlig unspektakuläres Tagesgeschäft ist, kann bei vielen Kunden unheimlichen innerlichen Stress erzeugen. Viele Kunden müssen zuerst eine persönliche Basis mit dem Apothekenpersonal aufbauen und die Gewissheit haben, dass die gesprochenen Worte idealerweise den Zwei-Personen-Kreis nicht verlassen. Muss der Kunde befürchten, dass andere Personen (zBsp. andere wartende Kunden) gewollt oder nicht gewollt mitlauschen könnten, dann wird er sich nicht öffnen sondern bemüht sein, rasch die Apotheke wieder zu verlassen.

3. Vertrauensbasis:
Was schafft Vertrauen? Freundlichkeit, ehrliches wirkliches Interesse für den Kunden und seine Anliegen, sympathiebetonte Kommunikation, Diskretion und Verschwiegenheit, Kompetenz.

Es lohnt sich, die drei genannten Anforderungen zu evaluieren und gezielt daran zu arbeiten. Viel Erfolg dabei.

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Ridißer Johann

Der sichere Weg zur richtigen Kreditwahl für Apotheken

von Ridißer Johann am 29.11.2010 in Finanzierung & Finanzdienstleistung, Gründerservice & Apo-Übernahme

Genau so wie ein und das selbe Medikament bei verschiedenen Personen unterschiedliche Wirkungen auslösen kann verhält es sich mit der „Wirkung“ von ein und demselben Kredit für verschiedene Apotheken. Was für den einen beste Medizin ist, kann für den anderen im schlimmsten Fall sogar Gift sein. Daher werden im folgenden Artikel auch keine speziellen Kreditformen vorgestellt, welche (möglicherweise) zu einem bestimmten Apotheker passen könnten, sondern vielmehr der Weg zur Erlangung des bestmöglichen Apotheken-Kredites.

Möchte man als Arzt oder Apotheker herausfinden, welches Arzneimittel für den jeweiligen Patienten am geeignetsten ist – welches also nicht nur die Symptome sondern auch die Ursachen bekämpft und dadurch langfristig die größtmögliche Wirkung erzielt — so ist es unerlässlich möglichst viele Informationen über die betroffene Person zu sammeln um eine verlässliche Diagnose stellen zu können. Völlig ausser Zweifel steht, dass so eine Medikamenten-Empfehlung nur von einem unabhängigen Experten ermittelt werden kann, also beispielsweise von einem Apotheker und nicht von einem Pharmavertreter, welcher nur einer Firma verpflichtet ist.

Bei der Suche nach dem richtigen Apotheken-Kredit sollte dementsprechend genau auf diese Art und Weise vorgegangen werden. In der Praxis ist leider besonders oft zu beobachten, dass die Kreditberatung direkt von Bankmitarbeitern durchgeführt wird, welche ja mit den Angestellten von Pharmakonzernen aus dem o.a. Beispiel direkt vergleichbar sind. Eine unabhängige Kredit-Empfehlung ist in solchen Fällen daher schon von Beginn an ausgeschlossen.

Wichtige Meilensteine zum richtigen Apotheken-Kredit:

  1. Ein Beratungsgespräch sollte so früh wie möglich in Anspruch genommen werden. Am besten schon an jenem Zeitpunkt, an welchem man weiß, dass es einen Kreditbedarf in Zukunft geben wird. Auch dann, wenn die Investition vielleicht erst in drei oder noch mehr Jahren stattfinden wird.
    Werden solche Vorlaufzeiten entsprechend genützt, können enorme langfristige Einsparungen bei der späteren Finanzierung erzielt werden.
  2. Die Kreditberatung sollte von einem unabhängigen Finanzierungs-Experten durchgeführt werden, der keinem Bankinstitut verpflichtet ist. Unternehmer lassen sich ja auch gegenüber dem Finanzamt von einem unabhängigen Experten (Steuerberater) vertreten.
  3. Vor Unterfertigung von Kreditverträgen sollte man sämtliche Kreditvertragsbestimmungen (das „Kleingedruckte“) überprüfen lassen.
  4. Bestehende Kredite sollten regelmäßig überprüft werden. Was noch vor drei oder fünf Jahren gut war, könnte heute schon viel zu teuer sein.


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Wilke Jens

Unternehmerische Sicherheit in wirtschaftlich stürmischen Zeiten

von Wilke Jens am 15.11.2010 in Allgemein

Der Wandel gilt seit jeher als Konstante im Apothekenmarkt. Gerade in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten wünschen sich viele Apotheker – vor allem Neugründermehr Sicherheit und damit Planbarkeit für ihre unternehmerische Zukunft. Das Umfeld wirkt jedoch destabilisierend: Kontinuierliche Spannenkürzungen gerade im Bereich des: Krankenkassenumsatzes, Herausnahme von Arzneimitteln aus der Erstattungsfähigkeit, alternative Vertriebswege wie Versandhandel (s. Deutschland) und der zunehmend härtere Wettbewerb mit apothekenexternen Anbietern sind nur einige jener Punkte, welche die traditionellen Arzneimittel-Vertriebsstrukturen und somit auch massiv die wirtschaftliche Situation der öffentlichen Apotheken stark beeinflussen.

Das stellt die Apotheken fortlaufend vor neue Herausforderungen. Wir werden von unseren Klienten häufig gefragt: „Gibt es Möglichkeiten, sich weitgehend von gesundheitspolitischen Veränderungen unabhängig zu machen?“ Unsere Antwort lautet: Ja – definitiv.

Erfolgreiche Apotheken streben gerade in „guten“ Zeiten eine Rentabilitätsmaximierung an. Sie geben sich nicht mit Durchschnittsgewinnen zufrieden, sondern sind immer fokussiert auf das Thema Ergebnisverbesserung. Erfolgreiche Apotheken messen sich nicht an der Median-Apotheke. Erfolgreiche Apotheken messen sich an den Best-Practice-Apotheken. Eine hohe Rentabilität schwächt negative und äußere Rahmenbedingungen ab und führt in der Apotheke nicht zuletzt zu Unabhängigkeit, gerade gegenüber Banken und Lieferanten.

Die stärkste Form des Wollens ist das Tun – Alles Gute hierbei!

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Ridißer Johann

Apothekenspezifische Bankfinanzierung

von Ridißer Johann am 15.11.2010 in Finanzierung & Finanzdienstleistung

Die Anforderungen an die Bankfinanzierung von Apotheken sind aufgrund der speziellen Rahmenbedingen mit jenen anderere Branchen nicht vergleichbar. Nur ein Beispiel für diese Sonderstellung ist der hohe Kaufpreis für Apotheken, welcher sich aufgrund des Gebietsschutzes ergibt.

In der Praxis wird zumeist „normal“ finanziert
Trotz der Besonderheiten von Apothekenbetrieben sind in der Praxis nur ganz selten Unterschiede zur üblichen Unternehmesfinanzierung anderer Branchen festzustellen. Werden diese speziellen Bedingungen der Apotheken von der finanzierenden Bank nicht berücksichtigt ergeben sich naturgemäß Nachteile im langfristigen Betriebserfolg. Diese Nachteile können aufgrund der verhältnismäßig hohen Investition am Start sehr groß werden und unangenehme finanzielle Auswirkungen haben.

Worauf es ankommt – die wesentlichen Faktoren
Prinzipiell entscheidend für den größtmöglichen Erfolg ist die Berücksichtigung aller relevanten Faktoren und die optimale Abstimmung der Parameter aufeinander. Aus diesem Grund sollten die folgenden Faktoren beurteilt, bewertet und in ein bestmögliches Verhältnis zueinander gesetzt werden.

  • Kaufpreis Apothekenkonzession
  • Höhe der Eigenmittel, die eingesetzt werden sollen
  • Kaufpreis der Apotheken-Immobilie (Geschäftslokal) – falls sinnvoll
  • Kaufpreis der privaten Wohnimmobilie – falls sinnvoll
  • Beteiligungsverhältnisse
  • Großhandelsangebote (z.B. Finanzierung Warenlager)
  • Investitionen in der Start Up Phase
  • Ermittlung des Gesamtfinanzierungsbedarfs
  • etc.

Die Finanzierungskonzeption

Erst wenn alle o.a. Faktoren beurteilt sind und es zu einer Entscheidung über die Zusammensetzung gekommen ist, sollte die Finanzierungskonzeption überlegt werden. Diese Vorgangsweise ist deshalb so dringend zu empfehlen, weil sich daraus der letztendliche Gesamtfinanzierungsbedarf ergibt, welcher für das Konzept der Finanzierung von ganz entscheidender Bedeutung ist.

Bei der Bankfinanzierung selbst ist wiederum eine Vielzahl von Parametern zu berücksichtigen. Im Folgenden eine Übersicht der wichtigsten:

  • Kredithöhe
  • Finanzierungsform (Tilgungs- oder Endfälligkeitskredit)
  • Laufzeit (Aufteilung zw. langfr. Darlehen und Kontokorrent-Krediten)
  • Konditionen (neben dem Zinssatz bis zu 40 kreditrelevante Faktoren)
  • Kreditvertragsbestimmungen
  • etc.

Aufgrund der Vielzahl an Faktoren im  Zusammenhang mit der Finanzierung von Apotheken, empfiehlt es sich professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen um in dieser entscheidenden Phase Fehler zu vermeiden.

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Hauser Wolfgang

Warenlagerverkleinerung vor der Jahresinventur

von Hauser Wolfgang am 12.11.2010 in Einkauf & Lagermanagement

Oftmals beliebter Sport unter den Apotheken ist es, rechtzeig vor der Jahresinventur, das Lager gezielt zu verkleinern. Sozusagen – „alle Jahre wieder“. Ziel ist es mit dieser Maßnahme den Wareneinsatz (in der GuV) zu verkleinern und somit indirekt das Jahresergebnis zu verbessern. Dabei handelt es sich um einen sehr hartnäckigen Irrtum. Die Größe des Warenlagers hat primär Auswirkungen auf die Liquidität einer Apotheke, jedoch langfristig keinen Einfluss auf die Wareneinsatz-Quote. Es ist unerheblich, ob das Warenlager auf lange Sicht (also über mehrere Jahre) einen Wert von 100.000 € repräsentiert, oder bspw. 140.000 €. Die Differenz von 40.000 € ist daher ein Frage der Liquidität. Die Kosten für das größere Warenlager sind u.U. geringer, als es die verbesserten Lieferantenkonditionen bei größeren Abnahmemengen.

Oftmals unterschätzt werden die Möglichkeiten zur Optimierung von Lieferantenkonditionen, durch konsequente Ausnutzung von Sonderrabatten, welche bei größeren Packungsmengen gewährt werden.  Die erreichbaren Sonderrabatte sind meist sehr erstaunlich und leisten damit einen überproportionalen Beitrag zur Verbesserung des Rohertrages. Dies erfordert die Bereitschaft mehr liquide Mittel einzusetzen. Selbst wenn diese Mittel nicht vorhanden sind und deshalb finanziert werden müssen, stehen die Finanzierungskosten in keiner Relation zu den möglichen Mehrerträgen.

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Steuerberater

Die beste Medizin gegen hohe Steuern – der Gewinnfreibetrag!

von Steuerberater am 12.11.2010 in Steuerberatung

Gerade in den letzten Wochen und Tagen konnte man in den Medien sehr viel über die Budgetsanierung und die Pläne der Regierung dazu lesen und hören. Die Grundzüge der Änderungen stehen fest – jedoch darf man nicht vergessen, dass erst im Jahr 2010 die letzten und wichtigsten Teile der Steuerreform 2009 greifen, welche unbedingt einer genaueren Betrachtung unterzogen werden sollten!

Wie maßgeschneidert für Apotheker, kann dieser letzte Teil der in Kraft tretenden Steuerreform 2009 betrachtet werden, um Steuern zu sparen? Damit die steuerlindernde Medizin, die maximale Entfaltungskraft abgeben kann, ist die richtige Dosierung mit ihrem Steuerberater zu besprechen. Unter dem neuen Schlagwort „Gewinnfreibetrag“ verbirgt sich für jeden Apotheker, welcher den Betrieb als Einzelunternehmer oder in Form einer Personengesellschaft betreibt, die enorme Chance Einkommensteuer zu sparen.

Dieser neue Gewinnfreibetrag ist erstmals für die Steuererklärung 2010 relevant – und das unabhängig welche Gewinnermittlungsart gewählt bzw. gesetzlich verpflichtend vorgegeben wird. Lange schon haben die verschiedensten Interessensvertretungen um einen halbwegs adäquaten Ausgleich für das steuerbegünstigte  13. und 14. Monatsgehalt (=Sonderzahlungen) bei Arbeitnehmern gerungen. Um nun den einkommensteuerpflichtigen Apothekern eine äquivalente Tarifreduktion zukommen zu lassen, wurde der vormalige Freibetrag für investierte Gewinne gemäß § 10 EStG von bisher 10% auf 13% des Jahresgewinns erhöht.

Folgende Detailinformationen gibt es, um die Steuerbegünstigung bestens auszunutzen:

Betragsgrenze: Apotheker können in den bereits angeführten Unternehmensformen einen Gewinnfreibetrag bis zu 13% des steuerlichen Gewinnes (einschließlich Übergangsgewinne, jedoch ausgenommen Veräußerungsgewinne), insgesamt jedoch höchstens € 100.000,00 gewinnmindernd absetzen. Man kann sich die Auswirkung so vorstellen als ob man eine Zahlung für den Wareneinkauf getätigt hat – ohne jedoch jemals den Betrag tatsächlich überweisen zu müssen! Der begünstigungsfähige Maximalgewinn beträgt € 769.231,00.

Grundfreibetrag: Bis zu einer Gewinnhöhe von € 30.000,00 steht der neue Freibetrag von 13% ohne Nachweis von Investitionen zu. Für pauschalierte Gewinnermittler gem. §17 EStG kann nur dieser Grundfreibetrag berücksichtigt werden. Werden Einkünfte aus mehreren Betrieben erzielt, kann der Grundfreibetrag nach Wahl des Apothekers zugeordnet werden, sonst erfolgt eine Zuordnung im Verhältnis der Gewinne von Seiten des Finanzamtes automatisch!

Investitionsbedingter Gewinnfreibetrag: Übersteigt die Bemessungsgrundlage (betriebliche Gewinne bzw. Gewinnanteile) den Betrag von € 30.000,00, kann der 13%ige Gewinnfreibetrag (= € 3.900,00) vom übersteigenden Betrag nur insoweit geltend gemacht werden, als dieser investitionsbedingte Gewinnfreibetrag durch Anschaffungs- bzw. Herstellungskosten begünstigter Wirtschaftsgüter gedeckt ist. Nicht zu den begünstigten Wirtschaftsgütern zählen u.a. der PKW, geringwertige Wirtschaftgüter, gebrauchte Wirtschaftsgüter usw.

Ein Praxisbeispiel von einem Apotheker als Einzelunternehmer:

Gewinn vor Freibetrag 150.000
davon 13% max. begünstigungsfähig 19.500
Investitionen in Tara-Computer&Wertpapiere 15.600
Grundfreibetrag 3.900
Investitionsbedingter Gewinnfreibetrag 15.600
Gewinnfreibetrag insgesamt 19.500
Gewinn endgültig aus Apotheke 130.500
Steuerersparnis im Jahr 2010 9.750


Neben diesen Detailinformationen und dem Praxisbeispiel sind noch einige meist betriebsspezifische Aspekte Ihrer Apotheke bei der Entscheidung und der Zahlenermittlung des Gewinnfreibetrag zu beleuchten. Nur ihr Steuerberater kann sie darüber informieren – vor allem muss der Gewinn für das Jahr 2010 geschätzt werden, weil die eventuellen Investitionen noch im laufenden Jahr 2010 angeschafft und in Betrieb genommen werden müssen.

Zu beachten ist ebenfalls, dass nur ganz spezielle Wertpapiere gem. § 14 Abs. 7 Z 4 EStG als Investitionen angeschafft werden können, wenn zB im aktuellen Jahr Investitionen im Offizinbereich, im EDV-Bereich usw. die aus betriebswirtschaftlichen Gründen nicht zielführend sind.

Für den Bereich der Wertpapiere sind jedenfalls Experten heranzuziehen, damit neben der Steuerbegünstigung als „Nebeneffekt“ die Kapitalsicherheit und die Risikoprofilanalyse besprochen und gemeinsam abgesteckt werden können. Hier ist der Zeitfaktor zu beachten, denn neben der rechtzeitigen Anschaffung werden gem. Regierungsvorschlag für nach dem 01.01.2011 erworbene Wertpapiere steuerlich neu bewertet. Der eventuell resultierende Veräußerungsgewinn soll einer 25%igen Kapitalertragssteuer unterworfen werden, welcher ähnlich den Sparbuchzinsen, von den depotführenden Banken direkt einzubehalten ist.

Ich hoffe mit diesen Ausführungen ein Gespräch mit dem Steuerberater angeregt zu haben, damit Sie mit der richtigen steuerlichen Dosierung die Einkommenssteuerzahlungen lindern können.

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